13 métricas más importantes para pequeñas empresas que debes seguir

Según los últimos datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., aproximadamente 1 de cada 5 nuevos negocios fracasa en un año, y la mitad fracasa en 5.

Como resultado, si deseas que tu empresa crezca con éxito, necesitas controlar y optimizar cada parte de tus operaciones. La mejor manera de hacerlo es monitorear y mejorar métricas empresariales esenciales.

Aquí hay 13 métricas cruciales para pequeñas empresas que puedes aprovechar para analizar el rendimiento empresarial, generar más ingresos y mejorar las relaciones con los clientes. También creamos varias calculadoras automáticas útiles para que calcules rápidamente varias métricas clave.

Para navegar a la sección que más te interese, haz clic a continuación:

• ¿Cuáles son las métricas clave para pequeñas empresas? 
• 5 métricas esenciales de marketing y ventas para pequeñas empresas
• 5 métricas esenciales de servicio al cliente y experiencia para pequeñas empresas
• 3 métricas operativas esenciales
• Mejora la experiencia del cliente y tu eficiencia operativa con OptimoRoute

¿Cuáles son las métricas clave para pequeñas empresas?

Las métricas más importantes para pequeñas empresas y startups son las de ventas, operativas y de servicio al cliente. Cada métrica clave tiene métricas más pequeñas que definen su éxito dependiendo de la naturaleza de tu empresa en su conjunto y cuáles son tus objetivos comerciales. Vamos a desglosarlas:

Ventas y marketing:

• Ingresos por ventas
• Beneficio neto
• Crecimiento de ventas
• Promedio mensual de clientes potenciales
• Tasa promedio de conversión de clientes potenciales

Servicio al cliente y relación con el cliente:

• Valor de vida del cliente
• Tasa de retención de clientes
• Satisfacción del cliente (NPS o CSAT)
• Tasas de entrega a tiempo
• Precisión en el envío

Métricas operativas

• Nómina
• Costo de horas extra
• Utilización de vehículos y conductores

La diferencia entre los KPI de SMB y de empresas

La principal diferencia entre los KPI (Indicadores clave de rendimiento) de una pequeña empresa y de empresas es cómo las empresas a menudo se enfocan en toda la cadena de suministro.

Para los negocios de menor escala, típicamente obtienes un mejor ROI (Retorno de la inversión) al enfocarte en tus clientes y procesos internos.

Los KPIs del equipo de ventas y marketing como CAC (Costo de adquisición de clientes) y el valor de vida del cliente permanecen iguales, aunque muchas pequeñas empresas no los miden de manera efectiva.

5 métricas esenciales de marketing y ventas para pequeñas empresas

Por supuesto, aumentar la cantidad de dinero que ingresa al negocio es una forma de mejorar las posibilidades de supervivencia de su PYME. Estas métricas le ayudarán a evaluar el rendimiento de las campañas de marketing y de su equipo de ventas.

Ingresos por ventas

Los ingresos por ventas son la cantidad total de dinero adquirida por la venta de productos o servicios durante cualquier período de tiempo determinado. No se requiere una fórmula compleja, solo necesita sumar las ventas totales.

Si desea progresar como negocio, siga de cerca los ingresos por ventas mensuales, trimestrales y anuales.

Beneficio neto

La ganancia neta, también conocida como ingreso neto o ganancias netas, es en realidad algo que escuchamos mencionar con bastante frecuencia en las conversaciones. El término más común para ello es: el resultado final. Se refiere a la cantidad de dinero que queda después de haber restado varios gastos de sus ingresos totales. Estos incluyen intereses, gastos operativos, impuestos y más. La fórmula básica es en realidad bastante simple. 

También puede usar la siguiente calculadora:

Sin embargo, calcular la ganancia neta a veces puede ser un poco complicado, ya que es esencialmente el dinero que queda después de la nómina, el costo de los bienes y otros gastos.

Por ejemplo, si compra productos o bienes al por mayor y los vende con el tiempo, necesita calcular los costos por producto y sumar los gastos de todos los productos que vendió en cualquier período dado.

Con la ganancia bruta, todo lo que necesita eliminar es el costo de los bienes. Con la ganancia neta, también incluye la nómina total, el alquiler, varios gastos y, finalmente, los impuestos. 

También puede usar la siguiente calculadora:

Debido a que hay muchos factores, a menudo es más fácil usar un software de contabilidad dedicado para calcularlo por usted.

Conocer su ganancia neta le permite saber cuánto margen tiene para reinvertir en su negocio. Si su ganancia neta es baja, puede ser una señal de que necesita mejorar sus procesos comerciales o aumentar sus precios para mejorar la rentabilidad.

Tasa de crecimiento de ventas

La tasa de crecimiento de ventas es una métrica esencial de ventas y marketing que mide el progreso en el número total de ventas de mes a mes o de año a año.

La fórmula es simple, reste las ventas del último período de las ventas totales y divídalo por el último número.

Su tasa de crecimiento de ventas es uno de los puntos de datos comerciales más importantes que tiene. Es una señal que muestra si los cambios que hizo en su negocio están funcionando o no.

Por ejemplo, cuando cambia su estrategia de marketing o ventas, marca, lanza un nuevo producto o realiza nuevas contrataciones, preste atención a su tasa de crecimiento de ventas.

Promedio mensual de clientes potenciales

Al familiarizarse con el número promedio de clientes potenciales, su equipo de ventas puede detectar fácilmente un mes atípico (bueno o malo) cuando se presente.

Esto le permite ajustar sus esfuerzos de marketing en tiempo real. Si tiene un número de clientes potenciales inferior al promedio, experimente con nuevas plataformas y campañas de marketing. Cuando se trata de marketing digital, centrarse en SEO y medir métricas como el tráfico del sitio web, la tasa de rebote y la tasa de clics puede ayudarle a generar clientes potenciales desde su sitio web.

Para calcular el promedio mensual de clientes potenciales, elija un período del año con una demanda relativamente estable y utilícelo para calcular las métricas de rendimiento.

También puede usar la siguiente calculadora:

Tasa de conversión de clientes potenciales

No hay nada mejor que poder predecir el número de clientes que tendrá su negocio. Es más fácil de lo que piensa. Por ejemplo, si su equipo de ventas habla con 50 empresas, ¿qué número de esas empresas probablemente se convertirá? 

Para calcular eso, primero debes determinar cuál es la tasa de conversión de leads en tu embudo de ventas. La fórmula es bastante simple. Divides el número total de conversiones por el número de leads y luego multiplicas por 100.

También puede usar la siguiente calculadora:

Una mala tasa de conversión suele ser un signo de un mal equipo de ventas o de leads de baja calidad. Evalúa la calidad de tus leads para ver si necesitas ajustar tu estrategia de marketing o mejorar tu proceso de ventas.

Para encontrar otros métricas financieras esenciales para tu industria, lee nuestra guía sobre referencias comerciales.

5 métricas esenciales de servicio al cliente y experiencia para pequeñas empresas

Cada negocio quiere tener clientes que regresen, así que debes asegurarte de tratarlos bien. Según Microsoft, el 95% de sus consumidores afirmó que un excelente servicio al cliente es un factor clave en su elección de marca. 

Valor de vida del cliente (LTV)

El valor de vida de un cliente representa la cantidad total de dinero que se espera que un cliente gaste en tu negocio, o en tus productos, durante su vida. Conocer esta cifra te ayuda a tomar decisiones sobre cuánto dinero invertir en tus esfuerzos de marketing. 

En otras palabras, ¿te enfocas en adquirir nuevos clientes o en retener a los existentes? 

Aquí te mostramos cómo calcular el LTV de tus clientes:

LTV = (valor promedio de compra) x (número de compras en 12 meses) x duración promedio de la relación cliente-negocio (en años)

Tasa de abandono de clientes y tasa de retención de clientes

Tu tasa de abandono anual es el porcentaje de clientes que se van cada año, las tasas mensuales se calculan por mes. Las tasas de abandono promedio varían según la industria, pero a menudo alcanzan el 25% o más por año. Para calcular tu tasa de abandono, divides los clientes que se han ido durante un período de tiempo por el número de clientes que tenías al inicio de ese período.

Para servicios recurrentes, tu tasa de abandono es la señal más importante que tienes sobre la experiencia del cliente. Si es más alta que el promedio de tu industria, sabes que necesitas trabajar en cómo cultivas tus relaciones con los clientes. 

Aquí te mostramos cómo calcular la tasa de abandono de tu negocio: 

(Clientes al inicio – clientes al final) / clientes al inicio = tasa de abandono mensual de clientes

La tasa de retención de clientes es el inverso, simplemente calculando el porcentaje de clientes que permanecen de un período a otro.

Satisfacción del cliente (NPS o CSAT)

También hay formas más directas de medir la satisfacción del cliente en lugar de inferir basándose en los ingresos.

Puedes preguntar a tus clientes a través de encuestas.

El Net Promoter Score (NPS) es una encuesta de una sola pregunta que pregunta a los clientes qué tan probable es que recomienden tu producto o servicio.

La puntuación de satisfacción del cliente (CSAT) se mide mediante otra encuesta simple que pregunta a los clientes que califiquen su satisfacción con un producto o servicio.

Calcula el CSAT dividiendo el número de respuestas de 4 y 5 por el número total de respuestas. 

Compara tus puntuaciones de CSAT con tu promedio de la industria. Si no estás a la altura, es hora de redoblar esfuerzos en la experiencia del cliente.

Tasas de entrega a tiempo

Entregar a tiempo es crucial para atraer y mantener nuevos clientes. Según Capgemini, el 45% de los consumidores no recomendarán una marca a sus amigos después de recibir un paquete retrasado.

Por lo tanto, mantener un ojo en el porcentaje de entregas completadas a tiempo marca la diferencia entre el éxito o el fracaso de un negocio. 

También puede usar la siguiente calculadora:

Sin embargo, esta fórmula solo te dará una idea general y una visión porcentual. En realidad, lo que podría ser más útil es una visión más detallada de tus análisis de entrega, incluyendo métricas específicas del conductor, el número total de millas recorridas y más. Los análisis de OptimoRoute te dan acceso a estas métricas y otros datos esenciales sobre el rendimiento de tus entregas.

Si un número significativo de tus entregas no se realizan a tiempo, esa es un área de la experiencia del cliente que debes mejorar. Para obtener clientes leales, el primer paso básico es entregar los paquetes a tiempo.

Precisión en el envío

Calcular tu precisión en el envío es esencialmente lo mismo que calcular tus tasas de entrega a tiempo. La fórmula es simple:

(Número total de entregas – entregas fallidas) x 100 / Número total de entregas

Pero para dirigir un negocio exitoso, necesitas calcular más que solo la fórmula. 

Después de todo, ¿qué hace menos felices a tus clientes que un paquete retrasado? ¡Un paquete que termina en el lugar equivocado! Esa es una gran manera de terminar en las redes sociales (de una mala manera).

Usa un servicio como OptimoRoute para minimizar el número de pasos manuales, como buscar una dirección. Incluye características como Seguimiento de Pedidos en Tiempo Real y Notificaciones al cliente para mantener a tus clientes felices e informados.  

Quieres que la precisión de tus envíos esté lo más cerca posible del 100%.

Con la aplicación de conductor de OptimoRoute, el conductor solo necesita hacer clic en un botón y se abre su software de mapas con la dirección correcta. Esto ayuda a reducir los errores humanos y mejora la precisión de los envíos.

3 Métricas Operativas Esenciales para Pequeñas Empresas

Según PWC, el 77% de los CEOs dijeron que su enfoque principal es aumentar los ingresos a través de una mayor eficiencia operativa.

Rastrear métricas operativas básicas como una PYME puede ayudarte a mejorar tu productividad, márgenes de beneficio, e incluso darte ventajas competitivas únicas.

Nómina y costo de bienes

La nómina es solo el costo total de contratar a cada empleado, y el costo de bienes (también llamado costo de bienes vendidos, o COGS) es el costo de entregar un solo producto o servicio.

Los dueños de negocios deben rastrear estos gastos básicos en todo momento para mantener el control de su flujo de caja y resultado final.

Costo de horas extra

Si diriges una operación ineficiente, esto puede llevar a menudo a costos de horas extras innecesarios. Mantenerse al tanto puede ayudarte a ver dónde necesita mejorar tu empresa.

Usando OptimoRoute, puedes determinar si deseas incluir horas extras para tus conductores o reprogramar tus entregas para otro día, permitiéndote ahorrar sustancialmente.  

Utilización de vehículos y conductores

Para una pequeña empresa con la entrega como un componente clave, la utilización de conductores y vehículos es una métrica crucial. Pero es casi imposible de rastrear y calcular manualmente. 

OptimoRoute lo hace fácil al calcular automáticamente las tasas de utilización y proporcionarte una programación poderosa y gestión de despacho herramientas para abordar problemas subyacentes.

Mejora la experiencia del cliente y tu eficiencia operativa con OptimoRoute

No es un secreto para los propietarios de pequeñas empresas que el tiempo de viaje no contribuye a las ventas y los ingresos.

OptimoRoute redujo el tiempo que los conductores pasan en la carretera con rutas más inteligentes. Con un software de programación y enrutamiento inteligente como OptimoRoute, puedes asegurarte de que tus clientes reciban sus paquetes o técnicos a tiempo, cuando los necesitan y esperan.

Esto mejorará tu reputación, el marketing de boca en boca y la retención de clientes. Además, tendrás la base operativa para escalar y hacer crecer tu negocio e ingresos.

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