13 Indicateurs Clés à Suivre pour les Petites Entreprises

Selon les dernières données du Bureau américain des statistiques du travail, environ 1 entreprise sur 5 échoue dans l'année suivant sa création, et la moitié échoue dans les 5 ans.

En conséquence, si vous souhaitez que votre entreprise se développe avec succès, vous devez contrôler et optimiser chaque partie de vos opérations. La meilleure façon de le faire est de surveiller et d'améliorer les indicateurs commerciaux essentiels.

Voici 13 indicateurs cruciaux pour les petites entreprises que vous pouvez utiliser pour analyser la performance de votre entreprise, générer plus de revenus et améliorer les relations avec les clients. Nous avons également créé plusieurs calculateurs automatisés pratiques pour vous permettre de calculer rapidement plusieurs indicateurs clés.

Pour naviguer vers la section qui vous intéresse le plus, cliquez ci-dessous :

• Quels sont les indicateurs clés pour les petites entreprises ? 
• 5 indicateurs essentiels pour le marketing et les ventes des petites entreprises
• 5 indicateurs essentiels pour le service client et l'expérience client des petites entreprises
• 3 indicateurs opérationnels essentiels
• Améliorez l'expérience client et votre efficacité opérationnelle avec OptimoRoute

Quels sont les indicateurs clés pour les petites entreprises ?

Les indicateurs les plus importants pour les petites entreprises et les startups sont les indicateurs de ventes, opérationnels et de service client. Chaque indicateur clé a des sous-indicateurs qui définissent son succès en fonction de la nature globale de votre entreprise et de vos objectifs commerciaux. Décomposons-les :

Ventes et marketing :

• Revenu des ventes
• Bénéfice net
• Croissance des ventes
• Nombre moyen de prospects mensuels
• Taux de conversion moyen des prospects

Service client et relation client :

• Valeur à vie du client
• Taux de rétention des clients
• Satisfaction client (NPS ou CSAT)
• Taux de livraisons à temps
• Précision des livraisons

Indicateurs opérationnels

• Paie
• Coût des heures supplémentaires
• Utilisation des véhicules et des conducteurs

La différence entre les KPI des PME et des grandes entreprises

La principale différence entre les KPI des petites entreprises et des grandes entreprises (indicateurs clés de performance) réside dans le fait que les grandes entreprises se concentrent souvent sur l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement.

Pour les entreprises de plus petite taille, vous obtenez généralement un meilleur ROI (Retour sur investissement) en vous concentrant sur vos clients et vos processus internes.

Les KPI de l'équipe de vente et de marketing comme le CAC (Coût d'acquisition client) et la valeur à vie du client restent les mêmes, bien que de nombreuses petites entreprises ne les mesurent pas efficacement.

5 indicateurs essentiels pour le marketing et les ventes des petites entreprises

Bien sûr, augmenter le montant d'argent entrant dans l'entreprise est un moyen d'améliorer les chances de survie de votre PME. Ces indicateurs vous aideront à évaluer la performance des campagnes marketing et de votre équipe de vente.

Revenu des ventes

Le chiffre d'affaires est le montant total d'argent acquis grâce à la vente de produits ou de services sur une période donnée. Il n'y a pas de formule complexe requise, il vous suffit de totaliser les ventes globales.

Si vous souhaitez progresser en tant qu'entreprise, suivez de près le chiffre d'affaires mensuel, trimestriel et annuel.

Bénéfice net

Le bénéfice net, également connu sous le nom de revenu net ou bénéfice net, est en réalité quelque chose que nous entendons souvent dans les conversations. Le terme le plus courant pour cela est - le résultat net. Il se réfère au montant d'argent restant après avoir soustrait diverses dépenses de votre revenu total. Cela inclut les intérêts, les frais d'exploitation, les taxes et plus encore. La formule de base est en fait assez simple. 

Vous pouvez également utiliser la calculatrice suivante :

Cependant, calculer le bénéfice net peut parfois devenir un peu compliqué car c'est essentiellement l'argent qui reste après la paie, le coût des marchandises et d'autres dépenses.

Par exemple, si vous achetez des produits ou des marchandises en gros et les vendez au fil du temps, vous devez calculer les coûts sur une base de produit et totaliser les dépenses pour tous les produits que vous avez vendus sur une période donnée.

Avec le bénéfice brut, tout ce que vous devez retirer est le coût des marchandises. Avec le bénéfice net, vous incluez également la paie totale, le loyer, diverses dépenses, et enfin, les taxes. 

Vous pouvez également utiliser la calculatrice suivante :

Parce qu'il y a beaucoup de facteurs, il est souvent plus facile d'utiliser un logiciel de comptabilité dédié pour le calculer pour vous.

Connaître votre bénéfice net vous permet de savoir combien de marge de manœuvre vous avez pour réinvestir dans votre entreprise. Si votre bénéfice net est faible, cela peut être un signe que vous devez améliorer vos processus d'affaires ou augmenter vos prix pour améliorer la rentabilité.

Taux de croissance des ventes

Le taux de croissance des ventes est un indicateur essentiel des ventes et du marketing qui mesure la progression du nombre total de ventes d'un mois à l'autre ou d'une année à l'autre.

La formule est simple, soustrayez les ventes de la période précédente des ventes totales, et divisez par le dernier chiffre.

Votre taux de croissance des ventes est l'un des points de données commerciaux les plus importants que vous ayez. C'est un signal qui montre si les changements que vous avez apportés à votre entreprise fonctionnent ou non.

Par exemple, lorsque vous modifiez votre stratégie marketing ou de vente, votre image de marque, lancez un nouveau produit, ou effectuez de nouvelles embauches, prêtez attention à votre taux de croissance des ventes.

Nombre moyen de prospects mensuels

En vous familiarisant avec le nombre moyen de prospects, votre équipe de vente peut facilement repérer un mois atypique (bon ou mauvais) lorsqu'il se présente.

Cela vous permet d'ajuster vos efforts marketing en temps réel. Si vous avez un nombre de prospects inférieur à la moyenne, expérimentez de nouvelles plateformes et campagnes marketing. En ce qui concerne le marketing numérique, se concentrer sur le SEO et mesurer des indicateurs comme le trafic du site web, le taux de rebond, et le taux de clics peut vous aider à générer des prospects à partir de votre site web.

Pour calculer le nombre moyen de prospects mensuels, vous choisissez une période de l'année avec une demande relativement stable, et utilisez cela pour calculer les indicateurs de performance.

Vous pouvez également utiliser la calculatrice suivante :

Taux de conversion des prospects

Il n'y a rien de mieux que de pouvoir prédire le nombre de clients que votre entreprise aura. C'est plus facile que vous ne le pensez. Par exemple, si votre équipe de vente parle à 50 entreprises, combien de ces entreprises vont probablement se convertir ? 

Pour calculer cela, vous devez d'abord déterminer quel est le taux de conversion des prospects dans votre entonnoir de vente. La formule est assez simple. Vous divisez le nombre total de conversions par le nombre de prospects, puis multipliez par 100.

Vous pouvez également utiliser la calculatrice suivante :

Un mauvais taux de conversion est généralement le signe d'une mauvaise équipe de vente ou de prospects de mauvaise qualité. Évaluez la qualité de vos prospects pour voir si vous devez ajuster votre stratégie marketing ou améliorer votre processus de vente.

Pour trouver d'autres indicateurs financiers essentiels pour votre secteur, lisez notre guide sur l'évaluation comparative des entreprises.

5 indicateurs essentiels pour le service client et l'expérience client des petites entreprises

Chaque entreprise souhaite fidéliser ses clients, vous devez donc vous assurer de bien les traiter. Selon Microsoft, 95 % de leurs consommateurs ont déclaré qu'un excellent service client est un facteur clé dans leur choix de marque. 

Valeur à vie du client (LTV)

La valeur à vie d'un client représente le montant total qu'un client est censé dépenser dans votre entreprise, ou pour vos produits, au cours de sa vie. Connaître ce chiffre vous aide à prendre des décisions sur le montant à investir dans vos efforts marketing. 

En d'autres termes, devez-vous vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients ou la fidélisation des clients existants. 

Voici comment vous calculez la LTV de vos clients :

LTV = (valeur d'achat moyenne) x (nombre d'achats en 12 mois) x durée moyenne de la relation client-entreprise (en années)

Taux de désabonnement et taux de rétention des clients

Votre taux de désabonnement annuel est le pourcentage de clients qui partent chaque année, les taux mensuels sont calculés par mois. Les taux de désabonnement moyens varient selon le secteur, mais atteignent souvent 25 % ou plus par an. Pour calculer votre taux de désabonnement, divisez le nombre de clients perdus sur une période donnée par le nombre de clients que vous aviez au début de cette période.

Pour les services récurrents, votre taux de désabonnement est le signal le plus important que vous ayez sur l'expérience client. S'il est supérieur à la moyenne de votre secteur, vous savez que vous devez travailler sur la manière dont vous entretenez vos relations avec les clients. 

Voici comment calculer le taux de désabonnement de votre entreprise : 

(Clients au début – clients à la fin) / clients au début = taux de désabonnement mensuel des clients

Le taux de rétention des clients est l'inverse, calculant simplement le pourcentage de clients qui restent d'une période à l'autre.

Satisfaction client (NPS ou CSAT)

Il existe également des moyens plus directs de mesurer la satisfaction client plutôt que de l'inférer à partir des revenus.

Vous pouvez interroger vos clients par le biais de sondages.

Le Net Promoter Score (NPS) est un sondage en une question qui demande aux clients s'ils recommanderaient votre produit ou service.

Le score de satisfaction client (CSAT) est mesuré par un autre sondage simple qui demande aux clients d'évaluer leur satisfaction avec un produit ou un service.

Calculez le CSAT en divisant le nombre de réponses 4 et 5 par le nombre total de réponses. 

Comparez vos scores CSAT à votre moyenne du secteur. Si vous n'êtes pas à la hauteur, il est temps de redoubler d'efforts sur l'expérience client.

Taux de livraisons à temps

Livrer à temps est crucial pour attirer et fidéliser de nouveaux clients. Selon Capgemini, 45 % des consommateurs ne recommanderont pas une marque à leurs amis après avoir reçu un colis en retard.

Ainsi, garder un œil sur le pourcentage de livraisons effectuées à temps fait la différence entre une entreprise qui réussit ou échoue. 

Vous pouvez également utiliser la calculatrice suivante :

Cependant, cette formule ne vous donnera qu'une idée approximative et un aperçu en pourcentage. En réalité, ce dont vous pourriez avoir besoin est un aperçu plus détaillé de votre analytique de livraison, y compris des métriques spécifiques aux conducteurs, le nombre total de kilomètres parcourus et plus encore. L'analytique d'OptimoRoute vous donne accès à ces métriques et à d'autres données essentielles sur vos performances de livraison.

Si un nombre significatif de vos livraisons n'est pas effectué à temps, c'est un aspect de l'expérience client que vous devez améliorer. Pour fidéliser les clients, le tout premier pas est de livrer les colis à temps.

Précision des livraisons

Calculer votre la précision des livraisons est essentiellement la même chose que de calculer vos taux de livraison à temps. La formule est simple :

(Nombre total de livraisons – livraisons échouées) x 100 / Nombre total de livraisons

Mais pour diriger une entreprise prospère, vous devez calculer plus que la simple formule. 

Après tout, qu'est-ce qui rend vos clients moins heureux qu'un colis retardé ? Un colis qui se retrouve au mauvais endroit ! C'est un excellent moyen de se retrouver sur les réseaux sociaux (de manière négative).

Utilisez un service comme OptimoRoute pour minimiser le nombre d'étapes manuelles, comme la recherche d'une adresse. Incluez des fonctionnalités comme Suivi des commandes en temps réel et Notifications clients pour garder vos clients heureux et informés.  

Vous voulez que votre précision d'expédition soit aussi proche que possible de 100 %.

Avec l'application mobile OptimoRoute, le conducteur n'a qu'à cliquer sur un bouton et cela ouvre leur logiciel de cartographie avec la bonne adresse. Cela aide à réduire les erreurs humaines et améliore la précision des expéditions.

3 Métriques opérationnelles essentielles pour les petites entreprises

Selon PWC, 77 % des PDG ont déclaré que leur principal objectif est d'augmenter les revenus grâce à une efficacité opérationnelle améliorée.

Suivre les métriques opérationnelles de base en tant que PME peut vous aider à améliorer votre productivité, vos marges bénéficiaires, et même vous donner des avantages concurrentiels uniques.

Paie et coût des marchandises

La paie est simplement le coût global de l'embauche de chaque employé, et le coût des marchandises (également appelé coût des marchandises vendues, ou COGS) est le coût de livraison d'un seul produit ou service.

Les propriétaires d'entreprise doivent suivre ces dépenses de base en tout temps pour garder un œil sur leur flux de trésorerie et leur résultat net.

Coût des heures supplémentaires

Si vous gérez une opération inefficace, cela peut souvent entraîner des coûts d'heures supplémentaires inutiles. Rester au courant peut vous aider à voir où votre entreprise doit s'améliorer.

En utilisant OptimoRoute, vous pouvez déterminer si vous souhaitez inclure des heures supplémentaires pour vos conducteurs ou réorganiser vos livraisons à un autre jour, vous permettant ainsi d'économiser considérablement.  

Utilisation des véhicules et des conducteurs

Pour une petite entreprise dont la livraison est un élément clé, l'utilisation des conducteurs et des véhicules est une métrique cruciale. Mais il est presque impossible de suivre et de calculer cela manuellement. 

OptimoRoute facilite les choses en calculant automatiquement les taux d'utilisation et en vous fournissant des outils puissants de planification et de la gestion des dispatchs pour résoudre les problèmes sous-jacents.

Améliorez l'expérience client et votre efficacité opérationnelle avec OptimoRoute

Ce n'est un secret pour aucun propriétaire de petite entreprise que le temps de trajet ne contribue pas aux ventes et aux revenus.

OptimoRoute a réduit le temps que les conducteurs passent sur la route avec des itinéraires plus intelligents. Avec un logiciel de planification et de routage intelligent comme OptimoRoute, vous pouvez vous assurer que vos clients reçoivent leurs colis ou techniciens à temps, quand ils en ont besoin et s'y attendent.

Cela améliorera votre réputation, votre marketing de bouche-à-oreille et la fidélisation de vos clients. De plus, vous aurez la base opérationnelle pour développer et faire croître votre entreprise et votre chiffre d'affaires.

Optimisez et développez votre petite entreprise avec OptimoRoute, commencez votre essai gratuit de 30 jours dès aujourd'hui.