Guía para la previsión de la demanda para empresas

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Puede que no puedas ver realmente el futuro, pero la previsión de la demanda te permite hacer lo siguiente mejor: estimarla. Los datos internos, la investigación de mercado y los análisis de la competencia proporcionan mucha información sobre cómo será tu demanda futura. Solo necesitas saber qué buscar.

En este artículo, explicamos cómo la previsión de la demanda afecta a tus ingresos, proporcionamos ejemplos de cómo realizar la previsión de la demanda y te damos consejos para responder rápidamente si tus previsiones son incorrectas.

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¿Qué es la previsión de la demanda?

La previsión de la demanda es el proceso de analizar datos históricos de ventas y tendencias estacionales o económicas para predecir ventas futuras. Una previsión de la demanda, o previsión de ventas, es una estimación fundamentada que las empresas utilizan como guía de demanda, que luego utilizan para recursos y planificación de capacidad.

Por ejemplo, supongamos que tienes una floristería como The Little Posy Co., y quieres saber cuántos pedidos es probable que recibas en las dos semanas previas al Día de San Valentín. Utilizarías la previsión de la demanda para evaluar el volumen de pedidos a principios de febrero de años anteriores y hacer una estimación fundamentada sobre cuánta demanda es probable que veas este año.

¿Cómo ayuda la previsión de la demanda con la planificación de recursos y capacidad?

Para realizar la planificación de capacidad y recursos, primero necesitas una previsión de la demanda.

La previsión de la demanda estima el volumen de pedidos próximo, que luego puedes usar para determinar cuántos recursos (personal, suministros y herramientas) necesitarás para satisfacer la demanda (planificación de capacidad). Y finalmente, la planificación de recursos te ayuda a asignar esos recursos planificados y asignar turnos precisos a empleados individuales.

Cómo la previsión de la demanda aumenta los márgenes de beneficio

La previsión de la demanda te ayuda a evitar la sobreasignación o subasignación de recursos, lo que mitiga tus gastos y protege tu margen de beneficio.

Reduce el exceso de stock y las faltas de stock

Sin predicciones precisas de la demanda del consumidor, las empresas terminan con demasiado o muy poco inventario. Y ambos tienen un impacto negativo en los ingresos. Según RetailWire, "Los excesos de stock son responsables del 3.2 por ciento de los ingresos perdidos para el minorista promedio, y las faltas de stock, del 4.1 por ciento." 

Los factores que impulsan esta pérdida de ingresos son numerosos. Cuando tienes exceso de stock, pagas de más por el almacenamiento. Y si vendes productos con fechas de caducidad, también corres el riesgo de que tus productos se echen a perder antes de ser vendidos. Las faltas de stock te cuestan dinero en ventas perdidas (pérdida de clientes), aumento de gastos de adquisición, y más.

Muchos consumidores abandonarán su compra cuando se enfrenten a una falta de stock, y si sucede más de una vez, algunos de tus clientes nunca volverán. 

Un estudio realizado por IHL Group encontró que las tiendas minoristas físicas pierden $634.1 mil millones en ingresos cada año debido a faltas de stock, y $471.9 mil millones debido a excesos de stock. (Fuente de la imagen)

Para reponer tu stock rápidamente y mantener a tus clientes, puedes terminar pagando tarifas de envío más altas de lo normal por pedidos urgentes. Y todos estos gastos se acumulan, porque cuando un producto está fuera de stock, algunos clientes sustituirán otro artículo de tu tienda, lo que luego desajusta tus costos de inventario y previsiones de demanda en múltiples SKUs.

Afortunadamente, con una previsión de la demanda precisa, es mucho más fácil asegurarte de tener el inventario justo a mano (ni demasiado ni muy poco).

Reduce el exceso y la falta de personal

Si tienes poco personal en tu negocio, no podrás cumplir con los plazos. Tendrás clientes insatisfechos y, probablemente, perderás ventas. Pero si tienes exceso de personal, pagarás a trabajadores para que estén sin hacer nada. Al igual que la previsión de la demanda te permite gestionar los niveles de inventario, también te permite planificar adecuadamente las necesidades de tu fuerza laboral. 

Esto es particularmente importante para las empresas que experimentan estacionalidad, como empresas de HVAC. La previsión de la demanda y la programación anticipada son esenciales para una planificación efectiva de la fuerza laboral cuando los cambios climáticos y las vacaciones causan cambios drásticos en las ventas.

Cómo ayuda OptimoRoute: Puedes usar OptimoRoute para planificar rutas de entrega de última milla y programar conductores con hasta cinco semanas de anticipación. Nuestro software de optimización de rutas indica claramente los turnos que tienen poco personal, para que tengas tiempo suficiente para encontrar cobertura o incluso contratar conductores adicionales. 

Te ayuda a programar el mantenimiento y las reparaciones en los mejores momentos

Sin una previsión de la demanda, es difícil planificar el mantenimiento de maquinaria o el servicio de camiones de entrega en momentos que tengan el menor impacto en tu negocio. No quieres tener herramientas fuera de servicio en el momento más ocupado del año, porque ralentiza la producción, disminuye tu tasa de entrega a tiempo, y bloquea efectivo cuando probablemente más lo necesites.

La previsión de la demanda te ayuda a identificar picos y valles en la demanda, para que puedas programar el mantenimiento y las reparaciones cuando tengas menos demanda y estas tareas sean menos propensas a impactar negativamente a tus clientes.

Cómo ayuda OptimoRoute: Cuando se trata de la entrega de última milla, OptimoRoute te ayuda a sacar el máximo provecho de cada vehículo teniendo en cuenta la capacidad individual del vehículo. Si un camión está fuera de servicio por reparaciones o mantenimiento, puedes asegurarte fácilmente de que cada camión restante opere a máxima capacidad para compensar la diferencia.

Ayuda a gestionar el flujo de caja

Hemos cubierto muchas de las formas en que la previsión de la demanda reduce costos y ayuda a mitigar gastos. Y todos estos ahorros de costos también ayudan a proteger tu el flujo de caja, o la cantidad de efectivo que tienes disponible en cualquier momento. Todos los negocios tienen gastos mensuales, trimestrales y/o anuales (efectivo que sale). La previsión de la demanda te ayuda a alinear estos gastos con las ventas (efectivo que entra) para que siempre tengas un flujo de caja saludable.

Cómo ayuda OptimoRoute: También puedes usar las previsiones de demanda para aumentar o reducir las suscripciones de software como OptimoRoute a medida que fluctúa la demanda. La precios flexibles de OptimoRoute facilita elegir precisamente el nivel de servicio que necesitas de mes a mes.

Cómo realizar la previsión de la demanda

La previsión de la demanda consta de tres fases.

1. Define tus parámetros de predicción

Selecciona tus productos y define el período de tiempo para el que deseas predecir la demanda. Normalmente, tus parámetros estarán dictados por un objetivo particular; por ejemplo, tal vez necesites evaluar la demanda a corto plazo para decidir cuán grande debe ser tu próximo pedido de reposición. Podrías usar la previsión a largo plazo para ayudar a determinar cuánta reserva de seguridad deberías tener disponible en cualquier momento del año.

2. Recopila datos

Reúne toda la información a tu disposición relacionada con las ventas potenciales, incluyendo gráficos de ventas históricas, tendencias del mercado y perspectivas de eventos actuales:

  • Observa los datos históricos de ventas internas para determinar cuáles han sido tus tendencias de ventas en el pasado. Cuanto más atrás puedas ir, mejor.
  • Mantén un ojo en tu competencia. Si Apple, por ejemplo, lanza un nuevo iPhone, es probable que disminuya las ventas de competidores como Samsung a menos que Samsung también lance un nuevo producto al mismo tiempo.
  • Si tienes datos sobre cómo los lanzamientos de tus propios productos han afectado las ventas de tus otros productos en el pasado, reúnelos también. 
  • Compila investigaciones de mercado y análisis de tendencias relacionados con tu industria.

Las sugerencias anteriores no son una lista completa. La clave es reunir tanta información relevante como puedas para tu negocio específico.

3. Analizar y evaluar

Ahora es el momento de la parte divertida. Analiza toda la información que has recopilado para predecir cuál será tu demanda dentro del período definido.

Supongamos que tienes un negocio de tarjetas de felicitación. Estás realizando una previsión de demanda para toda tu línea de productos para el cuarto trimestre de 2020. Tienes datos históricos de ventas de los últimos cinco años. Tus ventas han aumentado a una tasa promedio de 200 tarjetas año tras año (YoY), pero hasta 250 YoY. Tus ventas del cuarto trimestre del año pasado fueron de 1,400 tarjetas. Así que sería seguro estimar que tu demanda este año será aproximadamente de 1,600 a 1,650 tarjetas.

Sin embargo, también sabes que los cierres relacionados con COVID-19 han causado un aumento sin precedentes en las ventas de tarjetas de felicitación en 2020. Así que comparas las ventas de 2020 para el segundo y tercer trimestre con el mismo período del año pasado. Ves que vendiste el doble de tarjetas en 2020 en comparación con 2019. Así que ajustas tu previsión de demanda al doble de lo que vendiste en el cuarto trimestre del año pasado (2,800 tarjetas).

Como puedes ver, la previsión de demanda no es una ciencia exacta. Y los mejores tipos de previsión de demanda varían de una industria a otra. Los métodos cualitativos de previsión de demanda se basan más en el análisis de tendencias de mercado y de competidores. Los métodos cuantitativos, por otro lado, se basan más en mediciones precisas (registros de ventas y puntos de datos numéricos). Muchas empresas obtienen la mejor precisión en sus previsiones cuando combinan estas dos metodologías.

Software de previsión de la demanda

Aquí hay tres opciones de software que puedes usar para automatizar los procesos de previsión de demanda y obtener las respuestas que necesitas más rápido.

  1. Crisp utiliza IA, aprendizaje automático y monitoreo en tiempo real de la cadena de suministro para ofrecer potentes análisis. Crisp facilita la previsión de demanda y te ayuda a entender qué impulsa tu demanda, para que puedas crear mejores iniciativas de ventas y marketing e incluso refinar tus estrategias de gestión de inventario.
Una vista del Tablero de Crisp
  1. Avercast presume de más de 200 fórmulas de previsión de demanda, para que puedas estimar la demanda de tantos o tan pocos de tus productos como desees, dentro del marco de tiempo que desees. Avercast es una gran opción para empresas internacionales porque calcula automáticamente las conversiones de unidades y simplifica las diferencias culturales. gestión logística.
  2. SAFIO Solutions es un software de planificación de demanda que ayuda con la previsión y el análisis. SAFIO Solutions ofrece informes y análisis fáciles de entender que los líderes empresariales pueden usar para tomar decisiones estratégicas informadas.

Utiliza Integraciones de API para conectar tu software de previsión de demanda, gestión de almacenes sistema (WMS) y software de optimización de rutas, y obtener una mejor visibilidad en toda tu cadena de suministro.

Tus predicciones fueron incorrectas: ¿y ahora qué?

Desafortunadamente, todos los datos históricos y análisis de mercado del mundo no pueden garantizar que tus previsiones de demanda sean precisas cada vez. Entonces, ¿cómo proteges tu negocio en caso de que haya, digamos, una pandemia global y las demandas de los clientes cambien de manera impredecible? Aseguras que tus sistemas sean ágiles para que puedas responder rápidamente.

Adopta software que te permita adaptarte rápidamente

Asegúrate de que tu negocio pueda cambiar rápidamente cuando la demanda cambie. Automatiza los procesos que consumen tiempo y las tareas de gestión de inventario con un WMS como Fishbowl y software de optimización de rutas como OptimoRoute.

Fishbowl facilita el envío de nuevas órdenes de trabajo y solicitudes de reposición de stock al rastrear tu inventario y guardar plantillas para reordenar rápidamente. La replanificación dinámica de OptimoRoute facilita el redireccionamiento de conductores, y agregar más pedidos, camiones, conductores y entregas toma una fracción del tiempo en comparación con la planificación manual.

Mantén a tus clientes informados con actualizaciones en tiempo real

Lo más importante que debes hacer cuando tus previsiones de demanda están equivocadas es mantener a tus clientes actualizados. Es probable que los consumidores sean más comprensivos con los retrasos si los notificas de inmediato.  

Si uno de tus productos está en espera, asegúrate de que esté claramente indicado en tu sitio web antes de que los clientes realicen una compra. Y proporciona una estimación de cuándo ese producto volverá a estar en stock. Una vez que tu cliente realice una compra, envíales un enlace de Seguimiento de pedidos en tiempo real para que sepan exactamente cuándo esperar su entrega.

Seguimiento de pedidos en tiempo real a través de OptimoRoute

Si tienes un equipo de entrega equipo, pueden usar OptimoRoute para enviar automáticamente actualizaciones de seguimiento en vivo a sus clientes cuando su pedido está en camino. Simplemente personalicen sus mensajes y configuren las notificaciones para que se envíen cuando un paquete esté en camino, se acerque a su destino y haya sido entregado. Esto no solo mejora la experiencia general del cliente, sino que esta función ha reducido las llamadas entrantes al servicio al cliente para los clientes de OptimoRoute hasta en un 70%.

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En OptimoRoute, hemos ayudado a cientos de empresas de productos y servicios a optimizar sus operaciones para mantenerse al día con la demanda cambiante. Descubra lo que Recoger y entregar la agilidad puede hacer por su negocio. Comience una prueba gratuita de 30 días prueba de OptimoRoute hoy.

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