Guide de prévision de la demande pour les entreprises

Vous ne pouvez peut-être pas réellement voir dans l'avenir, mais la prévision de la demande vous permet de faire la meilleure chose suivante : l'estimer. Les données internes, les études de marché et les analyses de la concurrence fournissent de nombreuses informations sur ce à quoi ressemblera votre demande future. Vous devez simplement savoir ce qu'il faut rechercher.

Dans cet article, nous expliquons comment la prévision de la demande affecte vos revenus, fournissons des exemples de la manière de réaliser des prévisions de la demande, et vous donnons des conseils pour réagir rapidement si vos prévisions sont erronées.

Accédez directement à la section qui vous intéresse le plus :

• Qu'est-ce que la prévision de la demande ?
• Comment la prévision de la demande augmente les marges bénéficiaires
• Comment réaliser une prévision de la demande
• Logiciel de prévision de la demande
• Vos prévisions étaient erronées : que faire maintenant ?

Qu'est-ce que la prévision de la demande ?

La prévision de la demande est le processus d'analyse des données de ventes historiques et des tendances saisonnières ou économiques pour prédire les ventes futures. Une prévision de la demande, ou prévision des ventes, est une estimation éclairée que les entreprises utilisent comme ligne directrice de la demande, qu'elles utilisent ensuite pour les ressources et la planification de la capacité.

Disons, par exemple, que vous possédez un magasin de fleurs comme The Little Posy Co., et que vous souhaitez savoir combien de commandes vous êtes susceptible de recevoir dans les deux semaines précédant la Saint-Valentin. Vous utiliseriez la prévision de la demande pour évaluer le volume de commandes début février des années précédentes et faire une estimation éclairée de la demande que vous êtes susceptible de voir cette année.

Comment la prévision de la demande aide-t-elle à la planification des ressources et des capacités ?

Pour réaliser la planification des capacités et des ressources, vous avez d'abord besoin d'une prévision de la demande.

La prévision de la demande estime le volume de commandes à venir, que vous pouvez ensuite utiliser pour déterminer combien de ressources (main-d'œuvre, fournitures et outils) vous aurez besoin pour répondre à la demande (planification des capacités). Enfin, la planification des ressources vous aide à allouer ces ressources planifiées et à assigner des horaires précis aux employés individuels.

Comment la prévision de la demande augmente les marges bénéficiaires

La prévision de la demande vous aide à éviter la surallocation ou la sous-allocation des ressources, ce qui réduit vos dépenses et protège votre résultat net.

Réduit les surstocks et les ruptures de stock

Sans prévisions précises de la demande des consommateurs, les entreprises se retrouvent avec trop ou trop peu de stock. Et les deux ont un impact négatif sur les revenus. Selon RetailWire, « Les surstocks sont responsables de 3,2 % de pertes de revenus pour le détaillant moyen, et les ruptures de stock, de 4,1 %. » 

Les moteurs de cette perte de revenus sont nombreux. Lorsque vous surstockez, vous payez trop pour le stockage. Et si vous vendez des produits avec des dates d'expiration, vous courez également le risque que vos produits se détériorent avant d'être vendus. Les ruptures de stock vous coûtent de l'argent en ventes perdues (attrition des clients), en augmentation des dépenses d'approvisionnement, et plus.

De nombreux consommateurs vont abandonner leur achat lorsqu'ils sont confrontés à une rupture de stock, et si cela se produit plus d'une fois, certains de vos clients ne reviendront jamais. 

Pour réapprovisionner rapidement votre stock et garder vos clients, vous pourriez finir par payer des frais d'expédition plus élevés que la normale pour des commandes urgentes. Et toutes ces dépenses sont amplifiées, car lorsqu'un produit est en rupture de stock, certains clients substitueront un autre article de votre magasin, ce qui perturbe alors vos coûts d'inventaire et vos prévisions de demande sur plusieurs SKU.

Heureusement, avec une prévision de la demande précise, il est beaucoup plus facile de s'assurer que vous avez juste assez de stock sous la main (ni trop ni trop peu).

Réduit le sur-effectif et le sous-effectif

Sous-effectuez votre entreprise et vous ne pourrez pas respecter les délais. Vous aurez des clients mécontents et, probablement, des ventes perdues. Mais si vous sur-effectuez, vous paierez des travailleurs à ne rien faire. Tout comme la prévision de la demande vous permet de gérer les niveaux de stock, elle vous permet également de planifier vos besoins en personnel de manière appropriée. 

C'est particulièrement important pour les entreprises qui connaissent une saisonnalité, comme les entreprises de CVC. La prévision de la demande et la planification anticipée sont essentielles pour une planification efficace de la main-d'œuvre lorsque les changements climatiques et les vacances provoquent des variations importantes des ventes.

Comment OptimoRoute aide : Vous pouvez utiliser OptimoRoute pour planifier les itinéraires de livraison du dernier kilomètre et programmer les conducteurs jusqu'à cinq semaines à l'avance. Notre logiciel d'optimisation des itinéraires indique clairement les quarts de travail sous-effectués, vous laissant suffisamment de temps pour trouver une couverture ou même embaucher des conducteurs supplémentaires. 

Vous aide à planifier l'entretien et les réparations aux meilleurs moments

Sans prévision de la demande, il est difficile de planifier l'entretien des machines ou la maintenance des camions de livraison à des moments qui auront le moins d'impact sur votre entreprise. Vous ne voulez pas que vos outils soient hors service pendant votre période la plus chargée de l'année, car cela ralentit la production, diminue votre taux de livraison à temps, et immobilise des liquidités lorsque vous en avez probablement le plus besoin.

La prévision de la demande vous aide à repérer les pics et les creux de la demande, afin que vous puissiez planifier l'entretien et les réparations lorsque vous avez moins de demande et que ces tâches sont moins susceptibles d'avoir un impact négatif sur vos clients.

Comment OptimoRoute aide : En ce qui concerne la livraison du dernier kilomètre, OptimoRoute vous aide à tirer le meilleur parti de chaque véhicule en tenant compte de la capacité individuelle des véhicules. Si un camion est hors service pour des réparations ou de la maintenance, vous pouvez facilement vous assurer que chaque camion restant fonctionne à pleine capacité pour compenser la différence.

Aide à gérer la trésorerie

Nous avons couvert de nombreuses façons dont la prévision de la demande réduit les coûts et aide à atténuer les dépenses. Et toutes ces économies de coûts aident également à protéger votre la trésorerie, ou le montant de liquidités dont vous disposez à tout moment. Toutes les entreprises ont des dépenses mensuelles, trimestrielles et/ou annuelles (sorties de trésorerie). La prévision de la demande vous aide à aligner ces dépenses avec les ventes (entrées de trésorerie) afin que vous ayez toujours une trésorerie saine.

Comment OptimoRoute aide : Vous pouvez également utiliser les prévisions de la demande pour augmenter ou diminuer les abonnements logiciels tels qu'OptimoRoute au fur et à mesure que la demande fluctue. L' des tarifs flexibles d'OptimoRoute facilite le choix précis du niveau de service dont vous avez besoin d'un mois à l'autre.

Comment réaliser une prévision de la demande

La prévision de la demande se compose de trois phases.

1. Définissez vos paramètres de prévision

Sélectionnez vos produits et définissez la période pour laquelle vous souhaitez prévoir la demande. En général, vos paramètres seront dictés par un objectif particulier ; par exemple, peut-être devez-vous évaluer la demande à court terme pour décider de la taille de votre prochaine commande de réapprovisionnement. Vous pourriez utiliser la prévision à long terme pour aider à déterminer la quantité de stock de sécurité que vous devriez avoir en main à tout moment de l'année.

2. Collectez des données

Rassemblez toutes les informations à votre disposition concernant les ventes potentielles, y compris les graphiques de ventes historiques, les tendances du marché et les perspectives d'événements actuels :

• Examinez les données de ventes internes historiques pour déterminer quelles ont été vos tendances de ventes dans le passé. Plus vous pouvez remonter dans le temps, mieux c'est.
• Gardez un œil sur votre concurrence. Si Apple, par exemple, lance un nouvel iPhone, il est probable que cela diminue les ventes pour des concurrents comme Samsung à moins que Samsung ne lance également un nouveau produit en même temps.
• Si vous avez des données sur la façon dont les lancements de vos propres produits ont affecté les ventes de vos autres produits dans le passé, rassemblez-les également. 
• Compilez des recherches de marché et des analyses de tendances liées à votre secteur.

Les suggestions ci-dessus ne constituent pas une liste complète. L'essentiel est de rassembler autant d'informations pertinentes que possible pour votre entreprise spécifique.

3. Analyser et évaluer

C'est maintenant le moment amusant. Analysez toutes les informations que vous avez recueillies pour prédire quelle sera votre demande pendant votre période définie.

Disons que vous possédez une entreprise de cartes de vœux. Vous effectuez une prévision de la demande pour l'ensemble de votre gamme de produits pour le quatrième trimestre de 2020. Vous disposez de données de ventes historiques pour les cinq dernières années. Vos ventes ont augmenté à un rythme moyen de 200 cartes d'une année sur l'autre (YoY), mais jusqu'à 250 YoY. Vos ventes du quatrième trimestre de l'année dernière étaient de 1 400 cartes. Il serait donc prudent d'estimer que votre demande cette année sera d'environ 1 600 à 1 650 cartes.

Cependant, vous savez également que les fermetures liées au COVID-19 ont provoqué une hausse sans précédent des ventes de cartes de vœux en 2020. Vous comparez donc les ventes de 2020 pour le deuxième et le troisième trimestre à la même période l'année dernière. Vous constatez que vous avez vendu 2 fois plus de cartes en 2020 par rapport à 2019. Vous ajustez donc votre prévision de la demande à 2 fois ce que vous avez vendu au quatrième trimestre de l'année dernière (2 800 cartes).

Comme vous pouvez le voir, la prévision de la demande n'est pas une science exacte. Et les meilleurs types de prévision de la demande varient d'une industrie à l'autre. Les méthodes de prévision de la demande qualitative s'appuient davantage sur l'analyse des tendances du marché et des concurrents. Les méthodes quantitatives, en revanche, s'appuient davantage sur des mesures précises (dossiers de ventes et points de données numériques). De nombreuses entreprises obtiennent la meilleure précision de prévision lorsqu'elles combinent ces deux méthodologies.

Logiciel de prévision de la demande

Voici trois options logicielles que vous pouvez utiliser pour automatiser les processus de prévision de la demande et obtenir les réponses dont vous avez besoin plus rapidement.

1. Crisp utilise l'IA, l'apprentissage automatique et la surveillance en temps réel de la chaîne d'approvisionnement pour fournir des analyses puissantes. Crisp facilite la prévision de la demande et vous aide à comprendre ce qui motive votre demande, afin que vous puissiez créer de meilleures initiatives de vente et de marketing et même affiner vos stratégies de gestion des stocks.

1. Avercast prétend avoir plus de 200 formules de prévision de la demande, vous permettant d'estimer la demande pour autant ou aussi peu de vos produits que vous le souhaitez, dans le délai que vous désirez. Avercast est un excellent choix pour les entreprises internationales car il calcule automatiquement les conversions d'unités et simplifie les gestion logistique.
2. SAFIO Solutions est un logiciel de planification de la demande qui aide à la prévision et à l'analyse. SAFIO Solutions fournit des rapports et des analyses faciles à comprendre que les dirigeants d'entreprise peuvent utiliser pour prendre des décisions stratégiques éclairées.

Utilisez Intégrations API pour connecter votre logiciel de prévision de la demande, les systèmes de gestion d'entrepôt système (WMS), et logiciel d'optimisation des itinéraires—et obtenir une meilleure visibilité sur votre chaîne d'approvisionnement.

Vos prévisions étaient erronées : que faire maintenant ?

Malheureusement, toutes les données historiques et analyses de marché du monde ne peuvent garantir que vos prévisions de la demande seront exactes à chaque fois. Alors, comment protéger votre entreprise dans le cas où, disons, une pandémie mondiale, et que les demandes des clients changent soudainement de manière imprévisible ? Vous assurez que vos systèmes sont agiles afin que vous puissiez réagir rapidement.

Adoptez un logiciel qui vous permet de vous adapter rapidement

Assurez-vous que votre entreprise peut pivoter rapidement lorsque la demande change. Automatisez les processus chronophages et les tâches de gestion des stocks avec un WMS tel que Fishbowl et un logiciel d'optimisation des itinéraires tel qu'OptimoRoute.

Fishbowl facilite l'envoi de nouvelles commandes de travail et de demandes de réapprovisionnement en suivant vos stocks et en enregistrant des modèles pour un réapprovisionnement rapide. La replanification dynamique d'OptimoRoute facilite le reroutage des conducteurs, et l'ajout de nouvelles commandes, camions, conducteurs et livraisons prend une fraction du temps par rapport à la planification manuelle.

Informez vos clients avec des mises à jour en temps réel

La chose la plus importante à faire lorsque vos prévisions de la demande sont erronées est de tenir vos clients informés. Les consommateurs sont susceptibles d'être plus indulgents concernant les retards si vous les informez immédiatement.  

Si l'un de vos produits est en rupture de stock, assurez-vous qu'il est clairement indiqué sur votre site Web avant que les clients n'effectuent un achat. Et fournissez une estimation de la date à laquelle ce produit sera de nouveau en stock. Une fois que votre client a effectué un achat, envoyez-lui un lien de Suivi de commande en temps réel afin qu'il sache précisément quand s'attendre à sa livraison.

Si vous avez un équipe de livraison interne équipe, vous pouvez utiliser OptimoRoute pour envoyer automatiquement des mises à jour de suivi en direct à vos clients lorsque leur commande est en route. Il vous suffit de personnaliser votre message et de configurer les notifications pour qu'elles soient envoyées lorsqu'un colis est en cours de livraison, approche de sa destination et a été déposé. Non seulement cela améliore l'expérience globale de vos clients, mais cette fonctionnalité a réduit les appels entrants au service client pour les clients d'OptimoRoute de jusqu'à 70 %.

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