6 Consejos para Iniciar un Negocio de HVAC Exitoso

Si estás pensando en iniciar un negocio de calefacción, ventilación y aire acondicionado (HVAC), probablemente caes en una de dos categorías. O eres un técnico certificado en HVAC que quiere independizarse, o eres un empresario que espera dirigir un negocio de HVAC rentable.

Pero para dirigir una empresa exitosa en una industria tan técnica como HVAC, necesitas ser tanto un empresario como un técnico, o necesitas asociarte con alguien que tenga las habilidades que te faltan.

Hablamos con los propietarios de dos negocios de HVAC que ingresaron a la industria, uno de cada categoría, y aprovecharon sus habilidades únicas para crecer con éxito.

Aquí hay seis consejos que estos expertos compartieron que te ayudarán a iniciar y escalar tu propio negocio de HVAC.

Conoce a los expertos:

Brandon Cox es un técnico certificado en HVAC y el propietario de Air Conditioning Concepts of Oklahoma. Cox comenzó su empresa con un solo camión después de pasar más de una década trabajando para otras empresas de HVAC. Ahora, en su decimoquinto año, Air Conditioning Concepts of Oklahoma cuenta con una flota de 10 vehículos y un equipo de 25 personas.

Dan y Kathy Novak son un equipo de esposos emprendedores y los propietarios de Bruce’s Air Conditioning and Heating en Arizona. Los Novak añadieron Bruce’s Air Conditioning and Heating (en ese momento un negocio de 40 años) a su cartera en 2012. Continúan construyendo el largo legado de esa empresa hasta el día de hoy.

Salta al consejo que más te interese:

1. Pon la calidad primero
2. Usa la tecnología a tu favor
3. Pon en orden tus finanzas
4. Planifica para la estacionalidad
5. Mantén registros detallados
6. Mentoriza a la próxima generación

1. Pon la calidad primero

Los tres de nuestros expertos enfatizaron la importancia de hacer un buen trabajo y construir confianza con los clientes. “No cortes esquinas”, nos dijo Brandon Cox. “Haz lo correcto. Sé mejor que tus competidores o al menos esfuérzate más. Y el trabajo siempre vendrá.”

Este es un buen consejo en cualquier línea de trabajo, pero es particularmente importante en la industria HVAC donde los clientes recurrentes son esenciales para tu éxito. Un aire acondicionado típico dura entre 12 y 17 años y necesita servicio varias veces durante ese período. El valor potencial de por vida de tu cliente se dispara si también compran su unidad (que puede costar hasta $10,000) de ti, pero solo si proporcionas un servicio de calidad y ganas su negocio repetido.

Dan Novak nos dijo que las ventas de unidades de aire acondicionado son vitales para el éxito de un negocio de HVAC porque los márgenes de ganancia en las reparaciones son significativamente menores. “Solo arreglar unidades de aire acondicionado no te va a mantener en el negocio por mucho tiempo. Tienes que tener algunas ventas [de unidades].”

Los Novak tomaron en cuenta la reputación de calidad al seleccionar un negocio de HVAC para comprar, y eligieron Bruce’s Air Conditioning and Heating debido a la reputación de larga data de la empresa por su trabajo de primer nivel y fiabilidad. “Nosotros [Bruce’s Air Conditioning and Heating] habíamos estado yendo a las casas de muchas personas año tras año”, explicó Dan. “Y porque ellos [los clientes] sentían que éramos honestos y los tratábamos bien, cuando llegó el momento de hacer esa compra [de una nueva unidad], realmente no buscaron en otro lado. Fueron con nosotros porque tuvieron una gran experiencia.”

2. Usa la tecnología a tu favor

La tecnología juega un papel vital en casi todos los negocios hoy en día, y no es diferente en la industria HVAC. La tecnología ha avanzado casi todos los aspectos de HVAC, desde las unidades de aire acondicionado, que están equipadas con sensores a bordo y componentes computarizados, hasta el software de enrutamiento que lleva a los técnicos de un trabajo a otro.

Dan Novak dice que para dirigir un negocio exitoso de HVAC, "Tienes que mantenerte al día con la tecnología. Y tienes que mantener a tu equipo al día con la tecnología".

Si no lo haces, uno de tus competidores lo hará, y podrán hacer tu trabajo mejor y más rápido que tú por ello. Aquí hay algunas formas de usar la tecnología para seguir siendo competitivo:

Optimiza tu despacho, rutas y gestión de servicios de campo

Simplifica las operaciones de campo con software de gestión HVAC, como OptimoRoute. Con OptimoRoute, puedes gestionar y guiar a tu equipo donde sea que estén en el campo desde un panel de despacho intuitivo que te permite maximizar la eficiencia en toda tu área de servicio. Usa OptimoRoute para:

• Rutas automáticas y planificación de citas hasta con cinco semanas de anticipación. Asigna fácilmente ventanas de servicio, designa requisitos específicos para trabajos individuales (como un técnico con una certificación particular) e incluso limita las horas de trabajo para evitar horas extras.
• Reduce los costos de viaje (y los costos de mantenimiento del vehículo) enviando a tus técnicos por las rutas más eficientes cada vez.

• Monitorea a tu equipo en tiempo real. Los ETAs en vivo te muestran quién está a tiempo y quién se retrasó en su último trabajo y te ayudan a ti (o a tu despachador) a mantener las operaciones funcionando sin problemas.
• Empodera a tus técnicos enviándoles toda la información que necesitan directamente a sus teléfonos. En la Aplicación móvil de OptimoRoute, tus técnicos recibirán navegación paso a paso a cada parada junto con acceso a notas completas sobre cada cliente. ¿Necesitas cambiar una ruta o reasignar una parada a un técnico diferente después de que ya estén en el campo? Solo usa la replanificación dinámica para hacer ajustes y enviar rutas actualizadas a tus técnicos.

• Mantén a tus clientes informados. Seguimiento de Pedidos en Tiempo Real proporciona a tus clientes seguimiento en vivo, para que sepan exactamente cuándo su técnico está saliendo de su parada anterior y a qué hora llegará.

Finalmente, OptimoRoutesoftware HVAC te ofrece potentes análisis que puedes usar para mejorar tus servicios y obtener una mejor comprensión de tu equipo. Descubre cómo está rindiendo cada técnico, quién suele estar a tiempo, si alguien tiende a quedarse atrás y cómo está funcionando tu equipo en general.

Simplifica la facturación y la contabilidad

Flujo de caja es extremadamente importante cuando estás lanzando un nuevo negocio, y especialmente para los propietarios de pequeñas empresas, pero gestionar el papeleo consume mucho tiempo. "No vas a recibir el pago hasta que puedas enviar una factura", explicó Dan Novak. Por lo tanto, facturar rápidamente es imperativo.

Usa software como QuickBooks o FreshBooks para simplificar la contabilidad y la teneduría de libros. Y, tan pronto como tengas los medios, contrata a un asistente o gerente de oficina para manejar estas responsabilidades mientras estás en el campo.

Usa plataformas digitales para aumentar el reconocimiento de marca

Dan y Kathy Novak nos dijeron que la industria de servicios HVAC es "un mercado muy competitivo", por lo que necesitas un buen plan de marketing para captar atención. Pero, la buena noticia es que no necesitas un presupuesto publicitario exorbitante para aumentar el reconocimiento de marca y atraer nuevos clientes. De hecho, un estudio reciente encontró que el 74% de los consumidores evitan activamente los anuncios de todos modos.

Entonces, ¿cómo atraen nuestros expertos a nuevos clientes? Implementando nuestro primer consejo: poner la calidad primero. Brandon Cox explicó que "el boca a boca es lo más grande que hay". Y gracias a internet, el boca a boca no se limita a dos amigos charlando en persona o referencias directas.

Las reseñas en línea son importantes para los compradores potenciales. Más del 39% de los consumidores menores de 54 años dicen que siempre confían en las reseñas en línea. Y 91% dicen que es más probable que elijan un negocio que tenga reseñas positivas.

Así que, pide a tus clientes leales que te dejen una reseña en Nextdoor, tus páginas de redes sociales, o donde sea que tu marca tenga presencia. No te costará nada, y puede ayudarte a generar confianza con clientes potenciales.

3. Organiza tus finanzas

Brandon Cox nos dijo que las cosas más importantes que necesitas para comenzar tu propio negocio de HVAC son "ser un trabajador arduo y tener un buen puntaje de crédito". Eso significa tener un plan de negocios y finanzas sólidas antes de comenzar.

Cox aprovechó su buen puntaje de crédito para financiar su primer vehículo por aproximadamente $100/mes. Ya había adquirido muchas herramientas del oficio durante su aprendizaje y trabajos anteriores con otras empresas, por lo que sus costos iniciales solo ascendieron a unos $1,500. Pudo comprar las herramientas y suministros que aún no tenía usando una tarjeta de crédito para negocios emergentes—sin obtener un préstamo para pequeñas empresas.

Gastos a considerar

Pero no todos los emprendedores están tan bien equipados como Brandon al lanzar su negocio. La Oficina de Eficiencia Energética y Energía Renovable de EE. UU. encontró que los costos iniciales de un negocio de HVAC pueden ascender a hasta $100,000.

Los costos iniciales de HVAC están impulsados por varios factores. Necesitarás herramientas especializadas de HVAC, incluyendo una variedad de herramientas manuales, una máquina de recuperación de refrigerante y un soplete de soldadura. También necesitarás un vehículo lo suficientemente grande para transportar tu equipo y suministros a cada trabajo. Finalmente, hay requisitos de seguro y licencias: necesitarás una licencia comercial y un seguro de responsabilidad civil. Y si/cuando planeas contratar empleados o expandir tu equipo, también necesitarás un seguro de compensación laboral.

Finalmente, es una buena idea establecer opciones de financiamiento para tus clientes a través de un banco o plataforma de financiamiento. Dan Novak explicó: "Mucha gente no tiene $10,000 en su bolsillo que puedan gastar [en un nuevo aire acondicionado]. Así que entonces tienes que proporcionar financiamiento."

4. Planifica para la estacionalidad

Los contratistas de HVAC experimentan fluctuaciones drásticas en la demanda según la temporada, por lo que necesitas tener esto en cuenta en tu plan de negocios de HVAC.

En el sur de California, por ejemplo, las empresas de HVAC ven una reducción de la demanda en invierno. Dado que la temperatura exterior rara vez baja de los altos 40s, incluso por la noche, muchas personas allí nunca usan un calentador y no encienden su aire acondicionado al menos cuatro meses al año.

Aquí hay algunos consejos para combatir la estacionalidad:

• Presupuesta para todo el año y ahorra dinero durante los meses más ocupados del verano para cubrir los gastos cuando el negocio esté lento.
• Ofrece ventas durante los meses más lentos para incentivar a los clientes que probablemente necesiten una nueva unidad de aire acondicionado cuando la temperatura vuelva a subir. Reducir ligeramente tu margen de beneficio durante la temporada baja de esta manera puede ayudar a mitigar problemas de flujo de efectivo.
• Asegúrate de no estar pagando de más por el software cuando las operaciones se ralentizan. OptimoRoute, por ejemplo, permite a los propietarios de negocios de HVAC escalar fácilmente su plan de software hacia arriba y hacia abajo para coincidir con el tamaño de su flota operativa actual.

Otra forma de abordar este desafío, si tienes los medios, es comprar o iniciar un negocio con estacionalidad complementaria. Kathy y Dan Novak poseen un plomería que ve una demanda máxima durante los meses de invierno y se ralentiza durante el verano. Esto equilibra sus niveles de demanda general a lo largo del año calendario.

5. Mantén registros detallados

Debido a que (con suerte) tendrás clientes que estarán contigo durante décadas, es importante mantener registros detallados. "Tomamos fotos antes de hacer nuestro trabajo y después. También tomamos fotos del área alrededor para mostrar que limpiamos", nos dijo Kathy Novak. "Si vamos... [a un cliente] siete veces en un período de 10 años, documentamos cada llamada."

Las fotos y notas ayudan a los técnicos a entender qué servicios se han realizado previamente. Esta base de conocimientos también sirve como una especie de hoja de trucos para ayudar a los técnicos a diagnosticar problemas de manera rápida y precisa. También puedes aprovechar las notas detalladas para ayudar a tu equipo a ofrecer una experiencia al cliente de primer nivel.

A medida que tus técnicos construyen relaciones con los clientes a lo largo del tiempo, haz que tomen notas sobre pequeñas cosas que son importantes para ese cliente, como un proyecto de renovación o el nombre de una mascota. De esta manera, pueden preguntar sobre ello en su próxima visita y demostrar que estaban escuchando, que les importa, y que tu negocio es digno de su confianza y patrocinio.

Consejo profesional: OptimoRoute facilita que los técnicos en el campo accedan a todo el historial de notas de clientes, directamente desde su teléfono. Incluso puedes cargar notas preexistentes desde una hoja de cálculo de Excel u otra forma si cambias a OptimoRoute desde otro sistema. Y esas estarán disponibles mientras uses el software.

6. Mentora a la Próxima Generación

Ser un profesional de HVAC es físicamente agotador y requiere trabajar en espacios pequeños, a veces peligrosos, y a menudo muy calientes o fríos, como en áticos, sótanos y techos. Como nos dijo Dan Novak, "HVAC es un oficio para jóvenes". Por lo tanto, necesitas un plan a largo plazo porque navegar estos espacios a los 50 años no será tan fácil como a los 25.

Proporciona mentoría a tus aprendices y empleados más jóvenes, para que eventualmente puedan ocupar tu lugar en los sitios de trabajo, y tú puedas dirigir tu empresa desde una oficina. "Invierte en ellos y entrénalos", nos dijo Dan Novak. "Porque ninguno de nosotros sale de la escuela realmente sabiendo cómo hacer nuestro trabajo. La capacitación en el trabajo es donde lo aprendes."

Los Novak tienen una solución creativa para proporcionar capacitación en el trabajo. Cuando un técnico de Bruce’s Air Conditioning and Heating tiene una pregunta o quiere una segunda opinión desde el campo, utilizan videoconferencia para conectarse con su mentor. Han aprovechado la tecnología para maximizar la accesibilidad de su técnico principal.

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