Cómo Aumentar la Rentabilidad y Eficiencia con un Planificador de Rutas de Ventas

¿Alguna vez te has preguntado cuánto tiempo pasa un vendedor promedio en un coche o cuántas millas recorre durante su carrera? Bueno, según la asociación profesional de ventas de Canadá, el representante de ventas externo promedio viaja más de 31,700 kilómetros al año en coche.

En algunas industrias, estos números pueden ser aún mayores, con representantes de ventas cubriendo entre 1,100 y 1,600 kilómetros cada semana. Con cientos de reuniones en diferentes ciudades, incluso a través de estados, planificar una ruta de ventas eficiente puede ser un gran desafío (a menudo llamado el problema del vendedor viajero).

Por lo tanto, una de las cosas más importantes que moldean tu rendimiento en ventas es tener el software adecuado que no solo importe una lista de las direcciones de tus clientes potenciales, sino que también realice un seguimiento de tus próximas reuniones, priorice a los clientes según su importancia o restricciones de disponibilidad de tiempo y optimice toda la ruta para lograr la máxima eficiencia. 

Así que, vamos a sumergirnos en cómo los mejores representantes de ventas utilizan herramientas de software para planificar rápidamente rutas eficientes utilizando tecnología moderna.

Para navegar a la sección que más te interese, haz clic a continuación:

• ¿Qué es la Planificación de Rutas de Ventas?
• Planificación de Rutas de Ventas: El Mejor Amigo del Vendedor Moderno
• Cómo OptimoRoute Hace que la Planificación de Rutas de Ventas Sea Más Fácil que Nunca
• Cómo Planificar tus Rutas de Ventas con OptimoRoute 

¿Qué es la Planificación de Rutas de Ventas?

La planificación de rutas de ventas es el proceso de planificar rutas de conducción para equipos de ventas de campo. Es utilizada principalmente por gerentes de ventas para optimizar las rutas de sus vendedores minimizando el tiempo y la distancia de viaje. Planificar la ruta más corta y eficiente puede ahorrar a los vendedores horas cada semana, lo que, a su vez, aumenta la eficiencia y rentabilidad de la empresa.

Antes de la tecnología moderna, la planificación de rutas se realizaba principalmente en hojas de cálculo de Excel. La planificación manual de rutas de ventas era un proceso tedioso que tomaba mucho tiempo y dificultaba a los gerentes de ventas identificar las rutas más eficientes. Ahora, con la ayuda del software de planificación de rutas de ventas, puedes encontrar las rutas más rápidas en solo minutos, y proporcionar a tu fuerza de ventas mucho tiempo extra.

Planificación de Rutas de Ventas: El Mejor Amigo del Vendedor Moderno

Un enfoque común para los equipos de ventas de campo es reunirse cara a cara con los prospectos para construir relaciones. Por eso, una gran parte del día de un vendedor a menudo se dedica a visitar prospectos y clientes.

Al programar reuniones, los gerentes de ventas deben encontrar una manera para que los representantes de ventas visiten a cada prospecto dentro de su territorio de ventas asignado de la manera más eficiente. Sin embargo, gestionar un ventas de campo equipo es más que solo establecer una ruta que los vendedores seguirán al visitar tantos clientes potenciales o clientes como sea posible.

OptimoRoute realizó una encuesta con expertos clave de la industria discutiendo cómo abordar mejor el problema. Dependiendo de cómo se planifique y programe, la ruta de ventas puede ser un ahorro de tiempo útil o un colosal desperdicio de tiempo, dinero y recursos.

Afortunadamente, los días de sentarse con un mapa físico y planificar tu ruta con alfileres han quedado atrás. Y no es por Google Maps. (Con solo 10 paradas posibles y sin características reales herramientas de optimización de rutas funciones, Google Maps no es una herramienta eficiente de planificación de rutas.)

En su lugar, las herramientas de software dedicadas a la planificación de rutas han hecho que mapear rutas de ventas sea mucho más fácil, para que puedas pasar menos tiempo planificando rutas y más cerrando tratos.

Deja que el Software Maneje la Planificación de Rutas

Una vez que tengas una lista de clientes potenciales calificados, simplemente puedes importar la lista de direcciones y dejar el resto al software de planificación de rutas.

El software se encargará de la planificación de rutas, organizando automáticamente las direcciones en la ruta de ventas más eficiente.

Desafíos Comunes de Planificación de Rutas

• Asignar eficientemente clientes potenciales a representantes según sus habilidades, relación o ubicación.
• Planificación de esfuerzos y rutas de ventas a largo plazo.
• Respetar las ventanas de tiempo para reuniones planificadas.
• Mapear rutas para priorizar clientes potenciales de alto valor durante horas probables.
• Ajustar rutas y horarios en tiempo real.

La mayoría de las herramientas básicas de planificación de rutas no pueden manejar estos desafíos, pero OptimoRoute ofrece un conjunto único de características para facilitar la planificación de la ruta de ventas ideal.

Cómo OptimoRoute Hace que la Planificación de Rutas de Ventas Sea Más Fácil que Nunca

OptimoRoute está diseñado para manejar los flujos de trabajo más complejos y encontrar la mejor ruta ajustándose en tiempo real según numerosos factores.

Esto lo convierte en el aliado perfecto para los equipos de ventas externas. Vamos a profundizar en cómo el software cambió el juego para los vendedores.

Tomemos un gerente de ventas típico que gestiona un equipo de 10 representantes de ventas de campo médico que trabajan para ABC Pharmaceuticals. Algunas responsabilidades clave de un gerente de ventas típico incluyen:

• Dar seguimiento a entre 150 y 200 reuniones de ventas de campo por mes.
• Gestión de relaciones con clientes y propiedad de un área multirregional que cubre miles de millas.
• Priorización entre reuniones planificadas (alta prioridad) y visitas de ventas en frío (baja prioridad).

Antes OptimoRoute, planificar rutas de ventas a largo plazo para equipos de campo y asumir la propiedad y el reporte a lo largo de una jerarquía de gestión habría sido un desafío serio. Simplemente, tener en cuenta todos los diversos factores como la prioridad de los clientes potenciales, los horarios de las reuniones, las áreas de servicio y más. Inevitablemente ocurrirían errores, se perderían oportunidades y el resultado final disminuiría.

De hecho, cuando se encuestó, los gerentes de ventas de campo concluyen que un gran software de enrutamiento se reduce a tres características clave que cambian el juego.

1. Capacidad para programar a largo plazo con planificación semanal 

Con OptimoRoute puedes crear horarios y rutas óptimas con hasta 5 semanas de anticipación teniendo en cuenta restricciones importantes que un equipo de ventas de campo requeriría. Por ejemplo, restringir la reunión a solo una ventana de tiempo específica cuando el cliente está disponible. 

2. Establecer áreas de servicio para distribuir eficientemente clientes potenciales entre representantes

Asignar automáticamente territorios a representantes de ventas externas según una ubicación específica que cubren. OptimoRoute luego distribuirá nuevos clientes potenciales y reuniones basándose en esas áreas, permitiendo que tus representantes de ventas sean más eficientes y logren más mientras mantienen una relación sólida con los clientes y construyen una buena relación. 

3. Maximizar reuniones de alta prioridad e incluir visitas espontáneas siempre que sea posible

OptimoRoute también permite a los gerentes de ventas de campo priorizar reuniones planificadas con clientes VIP, para asegurarse de que se manejen a tiempo. Las visitas espontáneas de menor prioridad se programan para cuando los representantes de ventas tengan tiempo.

4. Nunca te pierdas ni llegues tarde con navegación paso a paso 

Una vez que se programa un conjunto de reuniones o paradas, un gerente puede enviarlas a los equipos en el terreno directamente a la aplicación móvil (ya sea Android o iOS). Al seleccionar la siguiente asignación, un vendedor de campo puede aprovechar las direcciones paso a paso usando su aplicación de navegación favorita.  

Esto ahorra tiempo al ingresar manualmente direcciones, asegura que uses la ruta más eficiente y optimizada, y reduce la posibilidad de error humano en el camino.

5. Registrar notas, impresiones o recordatorios para cualquier reunión 

Otra gran característica es recordar la información importante o detalles ingeniosos de tu cliente potencial al llegar a la reunión. Piénsalo, ¿cuál era el nombre de su hijo o mascota? ¿Equipo deportivo favorito o un detalle de tu última reunión? Estos datos del cliente se pueden agregar como notas en OptimoRoute y mostrarse justo cuando estás llegando a la próxima reunión. 

Cómo Planificar tus Rutas de Ventas con OptimoRoute

Planificación de una ruta de ventas con múltiples paradas no tiene que ser un proceso complicado con mucho trabajo manual. Para ver una guía completa sobre cómo un equipo de ventas de campo puede organizar visitas a clientes lee nuestra guía paso a paso. 

Con OptimoRoute, simplemente exportar e importar una lista de prospectos desde tu CRM te proporcionará una ruta eficiente considerando todos los factores esenciales.

¿Quieres transformar cómo planificas las rutas de ventas? Comienza tu prueba gratuita de 30 días de OptimoRoute hoy.