Ventas de campo: Cómo gestionar su fuerza de ventas externa de manera más eficiente
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Sus representantes de ventas cubren un área amplia. Sus reuniones pueden durar desde 10 segundos tocando un timbre hasta varias horas reuniéndose con toda la junta de una empresa.
Luego tienen que conducir a la siguiente llamada o reunión mientras también planifican su mañana.
Alternativamente, tiene un despachador responsable de todo un equipo de representantes de ventas de campo. Y esa persona tiene que hacerlo todo para todos.
Gestionar las ventas de campo puede ser agotador, por no mencionar costoso e ineficiente.
¿Existe una mejor manera?
En este artículo, lo guiaremos a través de ello. Discutiremos los desafíos que probablemente esté enfrentando y le daremos las respuestas que está buscando: una forma de gestionar sus ventas de campo de manera más eficiente.
En este artículo, cubriremos todo lo que necesita saber, incluyendo:
- ¿Qué son las ventas de campo?
- ¿Qué hace un representante de ventas de campo?
- Desafíos únicos de ventas de campo para los representantes de ventas
- Desafíos únicos de ventas de campo para despachadores y gerentes
- Qué hacer: Planificación de rutas para representantes de ventas
- Qué hacer: Planificación de rutas para despachadores
- Gestione su fuerza de ventas de campo de manera más eficiente con herramientas más inteligentes
¿Qué son las ventas de campo?
Las ventas de campo, a veces conocidas como ventas externas, es la práctica empresarial de enviar representantes de ventas a visitar clientes y vender un producto o servicio en persona.
Mientras que las ventas puerta a puerta son una subcategoría de las ventas de campo, la venta en frío de baratijas y aspiradoras en persona no es lo que la mayoría de los vendedores externos hacen en 2020. En cambio, se centra típicamente en ventas B2B y la incorporación de nuevos clientes, la construcción de relaciones a largo plazo y la gestión de cuentas.
Los representantes de ventas deben tomarse su tiempo para construir una relación con sus prospectos y, a largo plazo, convencerlos de probar su producto o servicio.
¿Qué hace un representante de ventas de campo?
Exactamente lo que hace un representante de ventas de campo depende de la industria y el negocio, pero más comúnmente, el proceso de ventas comienza con una lista de clientes potenciales.
Es trabajo del representante individual tomar la lista de nombres de empresas, personas de contacto y números de teléfono, y comenzar relaciones y vender a tantas empresas como sea posible.
Echemos un vistazo más de cerca a las principales tareas y deberes de un profesional de ventas externas:
1. Rastrear y gestionar clientes potenciales
Un representante de ventas de campo necesita recopilar, gestionar, categorizar y rastrear el progreso de los clientes potenciales y prospectos. Normalmente hacen esto en un CRM sistema, pero en una industria con muchas ventas externas, podrían usar herramientas especializadas de gestión de canal de ventas.
2. Calificar prospectos
Antes de que un representante dedique horas de su tiempo a una reunión con un cliente potencial, necesita verificar que necesiten su producto/servicio y tengan la capacidad de pagarlo. Los representantes de ventas típicamente califican prospectos haciendo investigación, por teléfono, o un representante de ventas junior podría organizar una reunión preliminar rápida.
3. Realizar recorridos de ventas
Una vez que confía en que el prospecto es una oportunidad de venta legítima, es hora de preparar una estrategia de ventas. Los representantes saldrán de la oficina para presentar las principales ofertas de la empresa a negocios locales u otros clientes potenciales. Estos recorridos pueden cubrir el área local o un territorio más grande, requiriendo semanas para cubrir.
4. Hacer seguimiento con clientes potenciales
Una vez que un prospecto está interesado, el representante de ventas debe actuar mientras el hierro está caliente. Los seguimientos a veces se hacen por teléfono, pero también pueden hacerse en persona.
5. Gestionar cuentas
Una vez que hayas cerrado un trato, es trabajo del agente programar reuniones trimestrales, semestrales o anuales para asegurarse de que la relación con el cliente sea saludable y productiva.
Desafíos únicos de ventas de campo para los representantes de ventas
Mientras que calificar nuevos prospectos y cerrar tratos son los objetivos principales en cualquier área de ventas, las ventas de campo presentan un conjunto único de desafíos para los representantes porque necesitas reunirte con cada prospecto en persona.
El representante promedio de ventas de campo gana $67,866 al año. Si deseas alcanzar o superar el promedio, necesitas abordar y superar los siguientes desafíos.
1. La planificación toma demasiado tiempo
Ya sea que te hayan asignado una lista de prospectos o solo un territorio de ventas para cubrir, es un desafío elaborar un plan de ataque.
- ¿En qué área deberías comenzar?
- ¿Qué ventanas de tiempo están probablemente disponibles los dueños de negocios?
- ¿En qué orden deberías visitar a tus prospectos?
- Si una reunión toma más o menos tiempo de lo planeado, ¿qué haces?
Hay muchos factores a considerar.
2. Cubrir un área amplia sin desperdiciar tiempo o gasolina
El 66% de los ciclos de ventas B2B duran entre 2 y 12 meses, y requieren múltiples visitas en persona para cerrar.
Pero es costoso viajar a través de ciudades, condados y estados, para visitar un puñado de empresas una y otra vez (referido como el problema del vendedor viajero). Conducir de un lado a otro sin una ruta óptima es una manera fácil de desperdiciar tiempo y gasolina.
3. Maximizar las visitas de ventas a pesar de las restricciones
Cuantas más reuniones de ventas puedas obtener, más tratos cerrarás. Priorizar cuentas VIP con reuniones planificadas, mientras también programas visitas de ventas para otros prospectos es difícil.
Necesitas considerar el tamaño potencial de la cuenta, prioridades, ventanas de tiempo disponibles y restricciones de fecha o día de la semana.
4. Buscar manualmente destinos
Pasar manualmente por tu lista de prospectos de ventas y buscar rutas y destinos en tu aplicación de Mapas en tu teléfono no es un proceso eficiente.
También introduce el riesgo de error humano; podrías escribir la dirección incorrecta y terminar desperdiciando horas.
5. Planificación a largo plazo
Es un desafío planificar a largo plazo cuando no solo trabajas desde una oficina. Tienes que considerar condiciones de tráfico únicas a lo largo del día y el área, horarios de reuniones que podrían cambiar, y muchos otros factores dinámicos.
Desafíos únicos de ventas de campo para despachadores y gerentes
A pesar de la tecnología moderna, la mayoría de las industrias principales todavía dependen en gran medida de las ventas externas. Por ejemplo, el 74% de los agentes de ventas médicas todavía eran representantes de campo en 2019. Pero gestionar una fuerza laboral de vendedores que están constantemente en la carretera puede ser difícil.
Necesitas considerar el rapport y las relaciones existentes al asignar territorios de ventas. Para asignar reuniones de último minuto de manera eficiente, necesitas saber dónde están los vendedores en todo momento.
Vamos a cubrir los desafíos con más detalle.
1. Difícil asignar el representante adecuado a cada reunión
49% de las empresas utilizan un enfoque combinado de ventas internas y externas, calentando y conociendo a los clientes potenciales antes de intentar cerrar en persona.
Por lo tanto, seguir religiosamente los territorios de ventas asignados no siempre es el enfoque correcto. Necesitas considerar el historial del cliente, la especialidad del representante de ventas y otros factores.
2. Mantener el seguimiento de los representantes es un gran desafío
Las ventas de campo es una industria donde pueden ocurrir muchos cambios significativos en el último minuto. Por lo tanto, necesitas mantener el seguimiento de cada miembro de tu equipo de ventas en todo momento. Pero sin las herramientas adecuadas, simplemente no es factible.
3. Difícil de ajustarse a cambios de último minuto
Incluso si sabes dónde están todos tus representantes, algunos cambios de último minuto requieren cambios significativos en los horarios que son muy difíciles de implementar manualmente.
Por ejemplo, si un vendedor llama enfermo, dividir sus citas entre representantes en territorios adyacentes es una tarea que puede llevar horas, o incluso días.
4. No hay forma de rastrear el rendimiento
¿Tus representantes están siguiendo sus horarios? ¿Llegan a sus reuniones a tiempo? ¿Cuántas reuniones de ventas están haciendo por semana?
Con una configuración manual, tienes que depender de que los representantes de ventas informen por sí mismos todas estas métricas.
Qué hacer: Planificación de rutas para representantes de ventas
En muchas industrias, los representantes de ventas pueden ser responsables de múltiples ciudades, un área metropolitana o incluso un estado/región completo.
Con OptimoRoute, puedes optimizar tu proceso de planificación, identificar mejores rutas al instante y ahorrar tiempo y dinero.
1. Maneja más reuniones de ventas con planificación dinámica a largo plazo
Como vendedor que depende de comisiones, si quieres alcanzar tus objetivos de ventas, entonces es clave maximizar tu horario y obtener tantas reuniones como sea posible sin tener que apresurarte en las presentaciones o descuidar a los prospectos.
En lugar de esperar a la llamada de tus prospectos, es mucho más eficiente programar reuniones con anticipación, ofreciendo fechas y horarios que funcionen con tu carga de trabajo existente.
El planificación semanal simplifica la gestión del tiempo y te ayudará a crear planes a largo plazo que consideren tu horario, ubicaciones de citas existentes, condiciones de tráfico, rangos de fechas, ventanas de tiempo, tipo de reunión, importancia de la cuenta y más.
2. Planifica tus recorridos de ventas 7 veces más rápido
Todo lo que tienes que hacer es agregar las paradas individuales, y OptimoRoute utiliza la optimización de rutas para mapear automáticamente el camino más eficiente para tu recorrido de ventas.
La mayoría de los clientes de OptimoRoute ven reducciones significativas en los tiempos de planificación.
Por ejemplo, Gallagher Pools, que envía a sus profesionales de ventas de campo e instalación por todo Maryland, redujo sus tiempos de planificación a la mitad.
Pero ese no fue el final de su éxito. Con OptimoRoute...
- El kilometraje se redujo al menos 8,000 millas al mes
- Supervisar las operaciones de todo el día significa que las cargas de trabajo se pueden equilibrar sobre la marcha
- La flexibilidad de precios significa que pueden ajustar cuánto pagan según la temporada
Para una visión completa de la estrategia de optimización de rutas y planificación implementada por Gallagher Pools, puedes ver su historia de éxito.
3. Pasa menos tiempo en la carretera y menos dinero en gasolina
Con las herramientas de enrutamiento inteligente de OptimoRoute, encontrarás la manera más rápida de visitar a todos tus prospectos.
Nuestros clientes han ahorrado hasta 20% de kilometraje mensual gracias a una mejor planificación. Imagina si pasaras 20% menos tiempo en la carretera y pudieras dedicar ese tiempo a vender en su lugar.
4. Crea horarios optimizados que consideren prioridades y restricciones
Puedes categorizar y priorizar fácilmente a los clientes VIP y prospectos de alto valor basándote en las restricciones de tiempo.
Predicciones precisas de tiempo de llegada y Seguimiento de Pedidos en Tiempo Real con notificaciones ayudan a asegurar que los clientes recuerden tus reuniones. (No necesitas agregar tiempo de buffer "por si acaso" a tu agenda).
5. La aplicación móvil minimiza tareas manuales tediosas
La aplicación móvil de OptimoRoute te guiará de cliente a cliente — no hay necesidad de insertar ubicaciones o buscar horarios de reuniones manualmente.
Qué hacer: Planificación de rutas para despachadores
Además de los beneficios de ahorro de tiempo y dinero que cubrimos a nivel de representante de ventas, algunos beneficios son únicos para los despachadores y gerentes.
1. Controla qué representante se reúne con qué prospectos
Puedes establecer territorios de ventas específicos o áreas de servicio a nivel de representante de ventas, lo que controla qué pedidos/reuniones se les asignan.
Pero también puedes configurar otros criterios para asignar reuniones. Si un representante en particular tiene una buena relación con un cliente específico o un trasfondo más adecuado para manejar una cuenta VIP, puedes anular la asignación basada en la ubicación.
2. Ubicaciones en tiempo real para todos tus representantes
El seguimiento en vivo la función te muestra exactamente dónde están todos tus representantes en tiempo real. Incluso tendrás acceso a informes de ETA en vivo que indican si los representantes llegarán tarde a las reuniones con anticipación, para que puedas abordar el problema.
3. Replanifica horarios con mínimo esfuerzo
Adáptate rápidamente a desafíos sensibles al tiempo como reuniones de último minuto, cancelaciones y empleados que llaman por enfermedad.
Una vez que implementes los cambios manuales, OptimoRoute recalculará automáticamente las rutas y horarios de todos los representantes involucrados. De esa manera, no necesitas cambiar todo manualmente o hacer múltiples llamadas de recordatorio con cada miembro del equipo.
4. Información de rendimiento con análisis
Aunque OptimoRoute no te proporcionará ningún dato de ventas, te mostrará cuántas visitas/reuniones de ventas han completado tus representantes, si llegan a tiempo, la distancia total recorrida y más.
Gestione su fuerza de ventas de campo de manera más eficiente con herramientas más inteligentes
Cuando la mayoría de tu equipo de ventas trabaja en ventas externas, estarán fuera de la oficina una parte significativa de sus horas de trabajo.
Así que para una gestión eficiente de ventas en campo cuando se trata de ventas remotas, necesitas confiar en una poderosa combinación de herramientas de software.
1. Usa planificadores de rutas de ventas para ahorrar tiempo y gasolina
Los planificadores de rutas de ventas facilitan que tus representantes en campo naveguen eficientemente por su territorio de ventas. Les ayudará a pasar menos tiempo en su coche y más tiempo cara a cara con clientes potenciales.
OptimoRoute te ayudará a ahorrar una cantidad significativa de tiempo en la planificación de horarios y rutas para visitar clientes. Caminos más óptimos ahorrarán tiempo y gasolina, y tus representantes podrán tener más reuniones de ventas.
Herramienta recomendada para la planificación de rutas de ventas:
Lectura adicional: ¿Por qué usar software de optimización de rutas?
Reduce tus costos operativos en un 30%
Aumenta la capacidad de entrega en un 43%
Planifica 7 veces más rápido
2. Usa soluciones CRM para rastrear relaciones con clientes
Una solución CRM (Gestión de Relaciones con Clientes) es necesaria para todos los grandes equipos de ventas en campo. Les da a tus agentes contexto sobre cada prospecto y cuenta, lo que les permite adaptar su enfoque de ventas a las necesidades de cada cliente potencial.
Herramientas CRM recomendadas:
3. Encuentra más clientes potenciales con herramientas de prospección
Para programar reuniones de manera consistente con empresas en tu territorio de ventas, es esencial usar una herramienta de prospección.
Herramientas de prospección recomendadas:
- LeadMachine
- LinkedIn Sales Navigator
- NinjaOutreach
4. Supervisa tareas a través de aplicaciones de gestión de tareas y colaboración
Para colaborar eficazmente cuando estás en la carretera, tu equipo de ventas debe usar soluciones de gestión de tareas o colaboración en equipo con las que se sientan cómodos.
Herramientas recomendadas de gestión de proyectos y colaboración:
5. Pronostica ingresos con herramientas de previsión de ventas
Con herramientas de previsión de ventas, puedes revisar el progreso de tu pipeline de ventas para hacer predicciones precisas sobre el volumen de ventas mensual/trimestral/anual.
Herramientas recomendadas de previsión de ventas:
Conclusión
Las ventas de campo son una industria complicada que hace que la planificación, programación y gestión sean casi imposibles sin las herramientas adecuadas.
Si simplemente dejas a cada representante a su suerte, estarás sacrificando horas de trabajo, millas y clientes. En su lugar, debes encontrar una combinación de procesos y herramientas inteligentes que te ayuden a maximizar la capacidad de ventas de cada representante.
Si quieres ver cómo OptimoRoute puede ayudar a tus agentes a cubrir su territorio de ventas de manera más eficiente, pruébanos hoy mismo.
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