Cómo vender puerta a puerta: Consejos para equipos de ventas puerta a puerta

Las ventas puerta a puerta tuvieron su apogeo en las décadas de 1950 y 1960, cuando los vendedores viajaban de casa en casa con la esperanza de vender cuchillos u otro artilugio doméstico. Era una táctica de ventas ingeniosa que apuntaba a las amas de casa, quienes serían las únicas en casa, para tomar una decisión de compra importante mientras sus esposos estaban en el trabajo. Pero en 2022, las ventas puerta a puerta son menos comunes, y muchos estadounidenses todavía están practicando el distanciamiento social. Así que los equipos de ventas no deberían esperar una venta fácil.

Los equipos de ventas necesitan perfeccionar su discurso de ventas para mejorar sus posibilidades de realizar una venta. También deberán implementar tácticas inteligentes que mitiguen el impacto de los propietarios que ignoran el timbre. En este artículo, cubriremos consejos de ventas puerta a puerta tanto para vendedores individuales como para empresas para ayudarle a aumentar las ventas.

Salta a la sección que más te interese:

• Consejos de Ventas Puerta a Puerta (Para Vendedores)
• Consejos de Ventas Puerta a Puerta (Para Empresas)
• Preguntas Frecuentes Sobre Ventas Puerta a Puerta

Consejos de Ventas Puerta a Puerta (Para Vendedores)

Los mejores vendedores puerta a puerta saben cómo encontrar demanda y hacer un discurso de ventas efectivo. Esto significa saber a dónde ir y cómo llegar, entender los pormenores del producto y reconocer cuándo es momento de retirarse.

Busque una demanda

Es imposible predecir cuándo tocar una puerta llevará a una gran venta. Pero puede aumentar sus probabilidades de éxito enfocando sus esfuerzos de ventas en áreas con mayor demanda. Puede hacer esto creando un perfil de cliente para ayudarle a identificar a sus clientes más probables.

Supongamos que desea identificar vecindarios para enfocar los esfuerzos de ventas de paneles solares. Comience a reducir el área de ventas eliminando vecindarios con una alta concentración de complejos de apartamentos y otras propiedades de alquiler, ya que es poco probable que los inquilinos inviertan en iniciativas ecológicas para propiedades que no poseen. Y dado que “los adoptantes de energía solar generalmente se inclinan hacia ingresos más altos,” puede que desee enfocar los esfuerzos de ventas en vecindarios de altos ingresos.

Entienda su producto

Entender el producto que está tratando de vender le ayuda a construir confianza en su discurso de ventas. Y cuanto más seguro esté, más probable será que los clientes confíen en su orientación hacia la compra. Sin su propio conocimiento del producto en el que confiar, los clientes potenciales dependen de la confiabilidad del vendedor puerta a puerta al decidir si comprar o no. 

Una excelente manera de construir confianza es usar el producto usted mismo antes de tocar cualquier puerta. Esta experiencia de primera mano le ayudará a aprender cómo funciona el producto desde el punto de vista del usuario y facilitará responder a las preguntas de los clientes.

Entienda su discurso de ventas

Un buen discurso de ventas comienza con una buena primera impresión. Comience haciendo una introducción antes de guiar suavemente al cliente hacia una venta. Preparar sus puntos de conversación con anticipación le proporciona una hoja de ruta para guiar la conversación. También facilita la práctica de su discurso, y cuanto más practique, más naturales se sentirán sus conversaciones con los clientes.

Algunos puntos de conversación que querrá preparar incluyen:

• Detalles del producto, como el precio y si viene con garantía
• Cómo el producto puede abordar los puntos de dolor del cliente
• Por qué el producto o servicio es una mejor compra que lo que ofrece la competencia

Planifique su ruta

Una buena ruta de ventas le ayuda a cubrir más terreno y aumentar la frecuencia de las conversaciones con los clientes. Para planificar la ruta, considere factores que impactan el día de ventas, como el tiempo que lleva hacer su discurso. Otros detalles a considerar incluyen si caminará o conducirá, el tiempo de viaje entre cada destino y si la ruta está ubicada en un área rural o en un lugar más urbano.

Tradicionalmente, planificar una ruta significaba anotar estos detalles y usar un mapa físico para trazar un camino con lápiz y papel. Afortunadamente, un planificador de rutas de ventas facilita la planificación de rutas al automatizar el proceso.

Saber cuándo retirarse

Incluso si tu presentación de ventas es perfecta, no todos con quienes hables se convertirán en clientes. Y si una persona no va a realizar una compra, no tiene sentido gastar mucho tiempo tratando de cambiar su opinión. Aunque no debes rendirte demasiado pronto en una venta, cuanto más tiempo pases en conversaciones que no resultan en una venta, menos oportunidades tendrás con otros clientes potenciales. Para hacer el mejor uso de tu tiempo, necesitas aprender a identificar señales que indiquen qué conversaciones terminarán sin una venta.

Algunas señales de que es momento de retirarse de una venta incluyen:

• El cliente potencial simplemente no tiene necesidad del producto
• El comprador potencial sigue siendo escéptico sobre la capacidad del producto para cumplir lo que promete
• El prospecto se enfoca en el precio o intenta negociar el precio

Consejos de Ventas Puerta a Puerta (Para Empresas)

Para crecer de un pequeño equipo de ventas a una ventas de campo organización exitosa, necesitarás contratar nuevos representantes de ventas y proporcionar capacitación para preparar al equipo para el éxito. Luego puedes implementar una estructura de incentivos, asignar regiones de ventas a los miembros del equipo y optimizar las rutas con software.

Contratar y capacitar a las personas adecuadas

Un equipo de ventas más grande significa más interacciones con clientes potenciales y mayores oportunidades de ventas. Desafortunadamente, los profesionales de ventas enfrentan con frecuencia el rechazo, lo que hace que los trabajos de ventas sean difíciles y aumenta las posibilidades de rotación. Si no estás contratando a las personas adecuadas para tu equipo de ventas, el costo de una alta rotación rápidamente consumirá tus ganancias.

Durante las entrevistas, haz preguntas a los individuos, como por qué están interesados en trabajar con tu organización o dónde se ven en cinco años. Los candidatos que expresan interés en oportunidades de crecimiento con tu empresa tienen muchas menos probabilidades de contribuir a un problema de rotación que un candidato que solo quiere "meter el pie en la puerta".

Desarrollar un discurso

La mejor manera de preparar a tu equipo de ventas para que se sienta seguro al hablar con los clientes es desarrollando un discurso de ventas. Pero es importante asegurarse de que las conversaciones aún se sientan naturales. Los clientes no se sentirán obligados a comprar si un vendedor está recitando un guion de ventas. En su lugar, compila puntos de conversación y entrena a tus vendedores en diferentes estrategias de ventas.

Una buena lista de puntos de conversación incluirá información general del discurso de ventas, como características del producto y precios. También incluirá pautas para ayudar a los vendedores a guiar las conversaciones. Esto podría incluir cuánto tiempo deben dedicar a las presentaciones o qué tipo de lenguaje deseas que usen los vendedores al hablar sobre tus productos. 

Crear una estructura de incentivos

Los incentivos motivan a los empleados a rendir al máximo nivel. Según McKinsey, "los incentivos financieros pueden ayudar a impulsar y mantener una rápida mejora del rendimiento." Esto significa que implementar una estructura de incentivos para tu negocio hace más que solo aumentar las ventas. Un buen programa de incentivos alentará a tus representantes de ventas a mejorar continuamente su rendimiento cada día.

McKinsey también ofrece consejos sobre cómo crear una estructura de incentivos, explicando que los mejores programas hacen algunas cosas para ayudar a motivar a los miembros del equipo:

• Alentar a los miembros del equipo a superar las expectativas de rendimiento en lugar de solo cumplirlas, como ofrecer una tarjeta de regalo al vendedor que más aumente sus ventas personales cada mes.
• Evaluar métricas de rendimiento que no estén únicamente vinculadas a las finanzas, como alentar a los vendedores a hacer seguimiento y construir relaciones con clientes leales ofreciendo un incentivo cuando obtienen negocios por referencia.
• Conectar las estructuras de incentivos individuales con los objetivos generales de la empresa, como ofrecer un bono financiero al vendedor que tenga la mayor venta adicional cada mes.

Asignar territorios a los vendedores

Un equipo de ventas efectivo dará igual atención a todos los clientes potenciales. Pero los equipos deben tener cuidado de no sobre-servir un vecindario, lo que podría llevar a que los propietarios se sientan presionados por una gran presencia de vendedores. Definir y asignar territorios ayuda a equilibrar las oportunidades de ventas. Esto significa que cada territorio de ventas recibe igual atención y cada miembro de tu equipo de ventas tiene igual oportunidad de éxito.

En las ventas puerta a puerta, es común que las empresas dividan los territorios de ventas por geografía, basándose en distinciones como códigos postales, límites de vecindarios o incluso líneas estatales. Este tipo de asignación limita la distancia que los vendedores necesitarán viajar, facilitando la planificación de rutas de ventas individuales y la organización de esfuerzos de prospección.

Optimizar la planificación de rutas

Tener en cuenta todos los factores involucrados en la planificación de rutas es abrumador, lo que hace que la planificación sea increíblemente difícil. Hay innumerables rutas posibles, y encontrar la mejor es casi imposible. Este es un problema tan grande en las ventas de campo que ha ganado su propio nombre: el problema del vendedor viajero.

Cuanto más grande sea tu equipo, más factores necesitarás considerar al crear una ruta y más complejo se vuelve tu problema del vendedor viajero. Afortunadamente, hay una solución simple para este problema: implementar un software para automatizar el proceso. Usando una herramienta de planificación como OptimoRoute, puedes mejorar la eficiencia de tus rutas, para que tu equipo de ventas pase menos tiempo viajando y más tiempo haciendo presentaciones de ventas. 

Todo lo que tienes que hacer es proporcionar al sistema detalles como a qué hora los vendedores comenzarán a tocar puertas, cómo divides los territorios de ventas y la duración promedio de una conversación con un cliente. Unos pocos clics después, OptimoRoute planificará automáticamente las rutas de ventas según tus directrices. Esto facilita la coordinación de los movimientos de cada miembro individual de tu equipo de ventas para maximizar la eficiencia. 

Aprende más sobre cómo OptimoRoute puede ayudar a mejorar las ventas con planificación automatizada o regístrate para una prueba gratuita de 30 días para experimentar de primera mano la diferencia que puede hacer para tu equipo de ventas.

Preguntas Frecuentes Sobre Ventas Puerta a Puerta

En esta sección, responderemos tres preguntas comunes sobre las ventas puerta a puerta.

¿Cuál es el mejor momento para vender puerta a puerta?

El mejor momento para las ventas puerta a puerta depende del perfil demográfico del cliente para el producto que se está vendiendo. Si el público objetivo de un producto son adultos en sus 40 que trabajan en empleos de 9 a 5, entonces los fines de semana son el mejor momento para las ventas porque es más probable que los clientes estén en casa.

¿Qué es lo más fácil de vender puerta a puerta?

Ningún producto se vende solo. El rendimiento de un vendedor individual depende de sus propias habilidades de venta. Sin embargo, los vendedores pueden trabajar para mejorar sus habilidades de presentación para aumentar sus ventas encontrando un mentor o asistiendo a entrenamientos de ventas para aprender nuevas técnicas de venta.

¿La optimización de rutas ayuda con las ventas puerta a puerta?

La optimización de rutas aumenta la eficiencia, por lo que los equipos de ventas pueden cubrir más terreno. Esto significa que los vendedores pueden presentar a más clientes, lo que significa que tienen más oportunidades de realizar una venta.