Comment vendre en porte-à-porte : Conseils pour les équipes de vente en porte-à-porte

Les ventes de porte-à-porte ont connu leur âge d'or dans les années 1950 et 1960, lorsque les vendeurs se déplaçaient de maison en maison dans l'espoir de vendre des couteaux ou d'autres gadgets ménagers. C'était une tactique de vente astucieuse qui ciblait les femmes au foyer, qui étaient les seules à la maison, pour prendre une décision d'achat importante pendant que leurs maris étaient au travail. Mais en 2022, les ventes de porte-à-porte sont moins courantes, et de nombreux Américains pratiquent encore la distanciation sociale. Les équipes de vente ne devraient donc pas s'attendre à une vente facile.

Les équipes de vente doivent perfectionner leur argumentaire de vente pour améliorer leurs chances de conclure une vente. Elles devront également mettre en œuvre des tactiques intelligentes qui atténuent l'impact des propriétaires qui ignorent la sonnette. Dans cet article, nous aborderons des conseils de vente de porte-à-porte pour les vendeurs individuels et les entreprises afin de vous aider à augmenter vos ventes.

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• Conseils de Vente de Porte-à-Porte (Pour les Vendeurs)
• Conseils de Vente de Porte-à-Porte (Pour les Entreprises)
• FAQs sur les Ventes de Porte-à-Porte

Conseils de Vente de Porte-à-Porte (Pour les Vendeurs)

Les meilleurs vendeurs de porte-à-porte savent comment trouver la demande et faire un argumentaire de vente efficace. Cela signifie savoir où aller et comment y arriver, comprendre les tenants et aboutissants du produit, et reconnaître quand il est temps de partir.

Recherchez une demande

Il est impossible de prédire quand frapper à une porte mènera à une grande vente. Mais vous pouvez augmenter vos chances de succès en concentrant vos efforts de vente dans des zones à forte demande. Vous pouvez le faire en créant un persona client pour vous aider à identifier vos clients les plus probables.

Disons que vous voulez identifier des quartiers pour cibler vos efforts de vente de panneaux solaires. Commencez par réduire la zone de vente en éliminant les quartiers avec une forte concentration de complexes d'appartements et d'autres propriétés locatives, car les locataires sont peu susceptibles d'investir dans des initiatives écologiques pour des propriétés qu'ils ne possèdent pas. Et puisque "les adopteurs de l'énergie solaire ont généralement des revenus plus élevés", vous voudrez peut-être concentrer vos efforts de vente dans les quartiers à hauts revenus.

Comprenez votre produit

Comprendre le produit que vous essayez de vendre vous aide à renforcer votre confiance dans votre argumentaire de vente. Et plus vous êtes confiant, plus les clients sont susceptibles de faire confiance à vos conseils pour effectuer un achat. Sans leur propre connaissance du produit sur laquelle s'appuyer, les clients potentiels comptent sur la fiabilité du vendeur de porte-à-porte pour décider d'acheter ou non. 

Un excellent moyen de renforcer la confiance est d'utiliser le produit vous-même avant de frapper à n'importe quelle porte. Cette expérience directe vous aidera à comprendre comment le produit fonctionne du point de vue de l'utilisateur et facilitera la réponse aux questions des clients.

Comprenez votre argumentaire de vente

Un bon argumentaire de vente commence par une bonne première impression. Commencez par vous présenter avant de guider doucement le client vers une vente. Préparer vos points de discussion à l'avance vous fournit une feuille de route pour mener la conversation. Cela facilite également la pratique de votre argumentaire, et plus vous vous entraînez, plus vos conversations avec les clients sembleront naturelles.

Quelques points de discussion que vous voudrez préparer incluent :

• Les détails du produit, comme le prix et s'il est accompagné d'une garantie
• Comment le produit peut répondre aux points de douleur des clients
• Pourquoi le produit ou service est un meilleur achat que ce que propose la concurrence

Planifiez votre itinéraire

Un bon itinéraire de vente vous aide à couvrir plus de terrain et à augmenter la fréquence des conversations avec les clients. Pour planifier l'itinéraire, prenez en compte les facteurs qui impactent la journée de vente, comme le temps nécessaire pour faire votre argumentaire. D'autres détails à considérer incluent si vous allez marcher ou conduire, le temps de trajet entre chaque destination et si l'itinéraire se trouve dans une zone rurale ou plus urbaine.

Traditionnellement, planifier un itinéraire signifiait noter ces détails et utiliser une carte physique pour tracer un chemin avec un stylo et du papier. Heureusement, un planificateur d'itinéraire de vente facilite le routage en automatisant le processus.

Savoir quand s'éloigner

Même si votre argumentaire de vente est parfait, tout le monde ne deviendra pas client. Et si une personne ne va pas acheter, il n'y a pas de raison de passer beaucoup de temps à essayer de changer son avis. Bien que vous ne deviez pas abandonner une vente trop facilement, plus vous passez de temps dans des conversations qui ne mènent pas à une vente, moins vous aurez d'opportunités avec d'autres clients potentiels. Pour utiliser au mieux votre temps, vous devez apprendre à identifier les indices qui indiquent quelles conversations se termineront sans vente.

Quelques signes qu'il est temps de s'éloigner d'une vente incluent :

• Le client potentiel n'a tout simplement pas besoin du produit
• L'acheteur potentiel reste sceptique quant à la capacité du produit à tenir ses promesses
• Le prospect se concentre sur le prix ou essaie de négocier le prix

Conseils de Vente de Porte-à-Porte (Pour les Entreprises)

Pour passer d'une petite équipe de vente à une représentant commercial sur le terrain organisation réussie, vous devrez embaucher de nouveaux représentants commerciaux et fournir une formation pour préparer l'équipe au succès. Ensuite, vous pouvez mettre en place une structure d'incitation, assigner des régions de vente aux membres de l'équipe, et optimiser le routage avec un logiciel.

Embaucher et former les bonnes personnes

Une équipe de vente plus grande signifie plus d'interactions avec des clients potentiels et plus d'opportunités de ventes. Malheureusement, les professionnels de la vente font souvent face à des rejets, rendant les emplois de vente difficiles et augmentant les risques de rotation du personnel. Si vous n'embauchez pas les bonnes personnes pour votre équipe de vente, le coût d'une rotation élevée grignotera rapidement vos bénéfices.

Lors des entretiens, posez aux individus des questions, comme pourquoi ils sont intéressés à travailler avec votre organisation ou où ils se voient dans cinq ans. Les candidats qui expriment un intérêt pour les opportunités de croissance au sein de votre entreprise sont beaucoup moins susceptibles de contribuer à un problème de rotation qu'un candidat qui veut juste "mettre un pied dans la porte".

Développer un argumentaire

La meilleure façon de préparer votre équipe de vente pour qu'elle se sente confiante lorsqu'elle parle aux clients est de développer un argumentaire de vente. Mais il est important de s'assurer que les conversations restent naturelles. Les clients ne se sentiront pas obligés d'acheter si un vendeur récite un script de vente. Au lieu de cela, compilez des points de discussion et formez vos vendeurs sur différentes stratégies de vente.

Une bonne liste de points de discussion inclura des informations générales sur l'argumentaire de vente comme les caractéristiques du produit et les prix. Elle inclura également des directives pour aider les vendeurs à mener les conversations. Cela pourrait inclure combien de temps ils devraient passer sur les présentations ou quel type de langage vous souhaitez que les vendeurs utilisent lorsqu'ils parlent de vos produits. 

Créer une structure d'incitation

Les incitations motivent les employés à performer à leur plus haut niveau. Selon McKinsey, "les incitations financières peuvent aider à stimuler et à maintenir une amélioration rapide des performances." Cela signifie que la mise en place d'une structure d'incitation pour votre entreprise fait plus que simplement augmenter les ventes. Un bon programme d'incitation encouragera vos représentants commerciaux à améliorer continuellement leurs performances chaque jour.

McKinsey offre également des conseils sur la création d'une structure d'incitation, expliquant que les meilleurs programmes font quelques choses pour aider à motiver les membres de l'équipe :

• Encourager les membres de l'équipe à surpasser plutôt qu'à simplement répondre aux attentes de performance, comme offrir une carte cadeau au vendeur qui augmente le plus ses ventes personnelles chaque mois.
• Évaluer les indicateurs de performance qui ne sont pas uniquement liés aux finances, comme encourager les vendeurs à faire des suivis et à établir des relations avec des clients fidèles en offrant une incitation lorsqu'ils obtiennent des affaires par recommandation.
• Relier les structures d'incitation individuelles aux objectifs globaux de l'entreprise, comme offrir un bonus financier au vendeur qui réalise la plus grande vente additionnelle chaque mois.

Attribuer des territoires aux vendeurs

Une équipe de vente efficace accordera une attention égale à tous les clients potentiels. Mais les équipes doivent faire attention à ne pas sur-servir un quartier, ce qui pourrait amener les propriétaires à se sentir sous pression par une grande présence de vendeurs. Définir et attribuer des territoires aide à équilibrer les opportunités de vente. Cela signifie que chaque territoire de vente reçoit une attention égale, et chaque membre de votre équipe de vente a des opportunités égales de réussir.

Dans la vente porte-à-porte, il est courant pour les entreprises de diviser les territoires de vente par géographie, en s'appuyant sur des distinctions comme les codes postaux, les limites de quartier, ou même les frontières d'État. Ce type d'attribution limite la distance que les vendeurs devront parcourir, facilitant ainsi la planification des itinéraires de vente individuels et l'organisation des efforts de prospection.

Optimiser la planification des itinéraires

Prendre en compte tous les facteurs impliqués dans le routage est accablant, rendant la planification incroyablement difficile. Il existe d'innombrables itinéraires possibles, et trouver le meilleur est presque impossible. C'est un problème si important dans les ventes sur le terrain qu'il a gagné son propre nom : le problème du voyageur de commerce.

Plus votre équipe est grande, plus vous devrez prendre en compte de facteurs lors de la création d'un itinéraire et plus votre problème du voyageur de commerce devient complexe. Heureusement, il existe une solution simple à ce problème : mettre en œuvre un logiciel pour automatiser le processus. En utilisant un outil de planification comme OptimoRoute, vous pouvez améliorer l'efficacité de vos itinéraires, de sorte que votre équipe de vente passe moins de temps à voyager et plus de temps à faire des présentations commerciales. 

Tout ce que vous avez à faire est de fournir au système des détails tels que l'heure à laquelle les commerciaux commenceront à frapper aux portes, comment vous divisez les territoires de vente, et la durée moyenne d'une conversation avec un client. Quelques clics plus tard, OptimoRoute planifiera automatiquement les itinéraires de vente en fonction de vos directives. Cela facilite la coordination des mouvements de chaque membre de votre équipe de vente pour maximiser l'efficacité. 

En savoir plus sur comment OptimoRoute peut aider à améliorer les ventes avec planification automatisée ou inscrivez-vous pour un essai gratuit de 30 jours pour découvrir par vous-même la différence que cela peut faire pour votre équipe de vente.

FAQs sur les Ventes de Porte-à-Porte

Dans cette section, nous répondrons à trois questions fréquemment posées sur les ventes porte-à-porte.

Quel est le meilleur moment pour vendre porte-à-porte ?

Le meilleur moment pour les ventes porte-à-porte dépend de la démographie des clients pour le produit vendu. Si le public cible d'un produit est composé d'adultes dans la quarantaine qui travaillent de 9h à 17h, alors les week-ends sont le meilleur moment pour les ventes car les clients sont plus susceptibles d'être à la maison.

Quelle est la chose la plus facile à vendre porte-à-porte ?

Aucun produit ne se vend tout seul. La performance d'un vendeur individuel dépend de ses propres compétences en vente. Cependant, les vendeurs peuvent travailler à améliorer leurs compétences en présentation pour augmenter leurs ventes en trouvant un mentor ou en participant à des formations de vente pour apprendre de nouvelles techniques de vente.

L'optimisation des itinéraires aide-t-elle avec les ventes porte-à-porte ?

Optimisation des itinéraires augmente l'efficacité, de sorte que les équipes de vente peuvent couvrir plus de terrain. Cela signifie que les vendeurs peuvent présenter à plus de clients, ce qui signifie qu'ils ont plus d'opportunités de conclure une vente.