Wie man Haustürgeschäfte macht: Tipps für Haustürverkaufsteams

Der Direktvertrieb von Tür zu Tür hatte seine Blütezeit in den 1950er und 60er Jahren, als Verkäufer von Haus zu Haus reisten, in der Hoffnung, Messer oder andere Haushaltsgeräte zu verkaufen. Es war eine clevere Verkaufstaktik, die sich an Hausfrauen richtete, die die einzigen zu Hause waren, um eine wichtige Kaufentscheidung zu treffen, während ihre Ehemänner bei der Arbeit waren. Aber im Jahr 2022 ist der Direktvertrieb von Tür zu Tür weniger verbreitet, und viele Amerikaner halten immer noch soziale Distanz. Verkaufsteams sollten also nicht mit einem einfachen Verkauf rechnen.

Verkaufsteams müssen ihren Verkaufsvortrag perfektionieren, um ihre Chancen auf einen Verkauf zu verbessern. Sie müssen auch clevere Taktiken umsetzen, die die Auswirkungen von Hausbesitzern abmildern, die die Türklingel ignorieren. In diesem Artikel behandeln wir Tipps für den Direktvertrieb von Tür zu Tür sowohl für einzelne Verkäufer als auch für Unternehmen, um Ihnen zu helfen, den Umsatz zu steigern.

Springen Sie zu dem Abschnitt, der Sie am meisten interessiert:

• Tipps für den Direktvertrieb von Tür zu Tür (Für Verkäufer)
• Tipps für den Direktvertrieb von Tür zu Tür (Für Unternehmen)
• FAQs zum Direktvertrieb von Tür zu Tür

Tipps für den Direktvertrieb von Tür zu Tür (Für Verkäufer)

Die besten Verkäufer im Direktvertrieb von Tür zu Tür wissen, wie man Nachfrage findet und einen effektiven Verkaufsvortrag hält. Das bedeutet, zu wissen, wohin man gehen muss und wie man dorthin gelangt, die Feinheiten des Produkts zu verstehen und zu erkennen, wann es Zeit ist, weiterzugehen.

Suche nach Nachfrage

Es ist unmöglich vorherzusagen, wann das Klopfen an einer Tür zu einem großen Verkauf führen wird. Aber Sie können Ihre Erfolgschancen erhöhen, indem Sie Ihre Verkaufsbemühungen auf Gebiete mit höherer Nachfrage konzentrieren. Sie können dies tun, indem Sie eine Kundenpersona erstellen , um Ihnen zu helfen, Ihre wahrscheinlichsten Kunden zu identifizieren.

Angenommen, Sie möchten Stadtteile identifizieren, um Verkaufsbemühungen für Solarpanels zu fokussieren. Beginnen Sie damit, das Verkaufsgebiet einzugrenzen, indem Sie Stadtteile mit einer hohen Konzentration von Wohnanlagen und anderen Mietobjekten ausschließen, da Mieter wahrscheinlich nicht in grüne Initiativen für Immobilien investieren, die sie nicht besitzen. Und da „Solar-Nutzer im Allgemeinen zu höheren Einkommen tendieren“, möchten Sie möglicherweise Verkaufsbemühungen in einkommensstarken Stadtteilen konzentrieren.

Verstehen Sie Ihr Produkt

Das Verständnis des Produkts, das Sie zu verkaufen versuchen, hilft Ihnen, Vertrauen in Ihren Verkaufsvortrag aufzubauen. Und je selbstbewusster Sie sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Kunden Ihrem Rat beim Kauf vertrauen. Ohne eigenes Produktwissen verlassen sich potenzielle Kunden auf die Vertrauenswürdigkeit des Tür-zu-Tür-Verkäufers, wenn sie entscheiden, ob sie kaufen oder nicht. 

Eine großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen, besteht darin, das Produkt selbst zu verwenden, bevor Sie an irgendeine Tür klopfen. Diese praktische Erfahrung hilft Ihnen zu lernen, wie das Produkt aus der Sicht eines Benutzers funktioniert, und erleichtert es, Kundenfragen zu beantworten.

Verstehen Sie Ihren Verkaufsvortrag

Ein guter Verkaufsvortrag beginnt mit einem guten ersten Eindruck. Beginnen Sie mit einer Vorstellung, bevor Sie den Kunden sanft zu einem Verkauf führen. Die Vorbereitung Ihrer Gesprächspunkte im Voraus bietet Ihnen eine Roadmap, um das Gespräch zu führen. Es erleichtert auch das Üben Ihres Vortrags, und je mehr Sie üben, desto natürlicher werden sich Ihre Gespräche mit Kunden anfühlen.

Einige Gesprächspunkte, die Sie vorbereiten sollten, umfassen:

• Produktdetails, wie den Preis und ob es mit einer Garantie geliefert wird
• Wie das Produkt Kundenprobleme lösen kann
• Warum das Produkt oder die Dienstleistung ein besserer Kauf ist als das, was die Konkurrenz bietet

Planen Sie Ihre Route

Eine gute Verkaufsroute hilft Ihnen, mehr Boden zu bedecken und die Häufigkeit von Kundengesprächen zu erhöhen. Um die Route zu planen, berücksichtigen Sie Faktoren, die den Verkaufstag beeinflussen, wie die Zeit, die es dauert, um Ihren Vortrag zu halten. Weitere Details, die zu berücksichtigen sind, ob Sie zu Fuß gehen oder fahren, die Reisezeit zwischen jedem Ziel und ob sich die Route in einem ländlichen Gebiet oder in einer städtischeren Umgebung befindet.

Traditionell bedeutete die Planung einer Route, diese Details zu notieren und eine physische Karte zu verwenden, um mit Stift und Papier einen Weg zu zeichnen. Glücklicherweise gibt es einen Verkaufsroutenplaner macht die Routenplanung einfacher, indem es den Prozess automatisiert.

Wissen, wann man aufhören sollte

Selbst wenn Ihr Verkaufsgespräch perfekt ist, wird nicht jeder, mit dem Sie sprechen, ein Kunde werden. Und wenn eine Person keinen Kauf tätigen wird, macht es keinen Sinn, viel Zeit damit zu verbringen, ihre Meinung zu ändern. Während Sie einen Verkauf nicht zu schnell aufgeben sollten, je mehr Zeit Sie in Gesprächen verbringen, die nicht zu einem Verkauf führen, desto weniger Gelegenheiten haben Sie mit anderen potenziellen Kunden. Um Ihre Zeit optimal zu nutzen, müssen Sie lernen, wie man Hinweise erkennt die darauf hinweisen, welche Gespräche ohne Verkauf enden werden.

Einige Anzeichen dafür, dass es Zeit ist, von einem Verkauf abzusehen, sind:

• Der potenzielle Kunde hat einfach keinen Bedarf für das Produkt
• Der potenzielle Käufer bleibt skeptisch gegenüber der Fähigkeit des Produkts, das zu liefern, was es verspricht
• Der Interessent konzentriert sich auf den Preis oder versucht, den Preis zu verhandeln

Tipps für den Direktvertrieb von Tür zu Tür (Für Unternehmen)

Um von einem kleinen Verkaufsteam zu einer erfolgreichen Außendienst Organisation zu wachsen, müssen Sie neue Vertriebsmitarbeiter einstellen und Schulungen anbieten, um das Team auf Erfolgskurs zu bringen. Dann können Sie eine Anreizstruktur implementieren, Verkaufsregionen den Teammitgliedern zuweisen und die Routenplanung mit Software optimieren.

Die richtigen Leute einstellen und schulen

Ein größeres Verkaufsteam bedeutet mehr Interaktionen mit potenziellen Kunden und erhöhte Verkaufschancen. Leider sehen sich Vertriebsprofis häufig mit Ablehnung konfrontiert, was Vertriebsjobs schwierig macht und die Wahrscheinlichkeit von Fluktuation erhöht. Wenn Sie nicht die richtigen Leute für Ihr Verkaufsteam einstellen, werden die Kosten für hohe Fluktuation schnell Ihre Gewinne schmälern.

Stellen Sie während der Interviews Fragen wie, warum sie daran interessiert sind, mit Ihrer Organisation zu arbeiten oder wo sie sich in fünf Jahren sehen. Kandidaten, die Interesse an Wachstumsmöglichkeiten mit Ihrem Unternehmen zeigen, tragen viel weniger zu einem Fluktuationsproblem bei als ein Kandidat, der einfach nur „einen Fuß in die Tür bekommen“ möchte.

Entwickeln Sie ein Verkaufsgespräch

Der beste Weg, Ihr Verkaufsteam vorzubereiten, damit es sich beim Gespräch mit Kunden sicher fühlt, ist die Entwicklung eines Verkaufsgesprächs. Aber es ist wichtig, dass sich die Gespräche dennoch natürlich anfühlen. Kunden werden sich nicht zum Kauf gezwungen fühlen, wenn ein Verkäufer ein Verkaufsskript rezitiert. Stattdessen sollten Sie Gesprächspunkte zusammenstellen und Ihre Verkäufer in verschiedenen Verkaufsstrategien schulen.

Eine gute Liste von Gesprächspunkten wird allgemeine Informationen zum Verkaufsgespräch wie Produktmerkmale und Preise enthalten. Sie wird auch Richtlinien enthalten, die den Verkäufern helfen, Gespräche zu führen. Dies könnte beinhalten, wie viel Zeit sie für Einführungen aufwenden sollten oder welche Art von Sprache Sie möchten, dass Verkäufer verwenden, wenn sie über Ihre Produkte sprechen. 

Erstellen Sie eine Anreizstruktur

Anreize motivieren Mitarbeiter, auf höchstem Niveau zu arbeiten. Laut McKinsey können „finanzielle Anreize helfen, eine schnelle Leistungsverbesserung voranzutreiben und aufrechtzuerhalten.“ Dies bedeutet, dass die Implementierung einer Anreizstruktur für Ihr Unternehmen mehr bewirkt als nur die Steigerung der Verkäufe. Ein gutes Anreizprogramm wird Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, ihre Leistung jeden Tag kontinuierlich zu verbessern.

McKinsey bietet auch Ratschläge zur Erstellung einer Anreizstruktur und erklärt, dass die besten Programme einige Dinge tun, um Teammitglieder zu motivieren:

• Ermutigen Sie Teammitglieder, die Leistungserwartungen zu übertreffen, anstatt sie nur zu erfüllen, indem Sie beispielsweise eine Geschenkkarte dem Verkäufer anbieten, der seine persönlichen Verkäufe jeden Monat am meisten steigert.
• Bewerten Sie Leistungskennzahlen, die nicht ausschließlich an Finanzen gebunden sind, indem Sie beispielsweise Verkäufer ermutigen, nachzufassen und Beziehungen zu treuen Kunden aufzubauen, indem Sie einen Anreiz bieten, wenn sie Empfehlungsaufträge erhalten.
• Verbinden Sie individuelle Anreizstrukturen mit den Gesamtzielen des Unternehmens, indem Sie beispielsweise einen finanziellen Bonus dem Verkäufer anbieten, der jeden Monat den größten Upsell hat.

Weisen Sie Verkaufsgebiete zu

Ein effektives Verkaufsteam wird allen potenziellen Kunden die gleiche Aufmerksamkeit schenken. Aber Teams sollten darauf achten, ein Viertel nicht übermäßig zu bedienen, was dazu führen könnte, dass sich Hausbesitzer durch eine große Präsenz von Verkäufern unter Druck gesetzt fühlen. Die Definition und Zuweisung von Verkaufsgebieten hilft, Verkaufschancen auszugleichen. Das bedeutet, dass jedes Verkaufsgebiet die gleiche Aufmerksamkeit erhält und jedes Mitglied Ihres Verkaufsteams die gleichen Erfolgschancen hat.

Im Tür-zu-Tür-Verkauf ist es üblich, dass Unternehmen Verkaufsgebiete geografisch aufteilen, indem sie sich auf Unterscheidungen wie Postleitzahlen, Nachbarschaftsgrenzen oder sogar Staatsgrenzen stützen. Diese Art der Zuweisung begrenzt die Entfernung, die Verkäufer zurücklegen müssen, und erleichtert die Planung individueller Verkaufsrouten und die Organisation von Werbeaktionen.

Optimieren Sie die Routenplanung

Die Berücksichtigung aller Faktoren, die in die Routenplanung einfließen, ist überwältigend und macht die Planung unglaublich schwierig. Es gibt unzählige mögliche Routen, und die beste zu finden, ist nahezu unmöglich. Dies ist ein so großes Problem im Außendienst, dass es einen eigenen Namen erhalten hat: das Problem des Handlungsreisenden.

Je größer Ihr Team ist, desto mehr Faktoren müssen Sie bei der Erstellung einer Route berücksichtigen, und desto komplexer wird Ihr Problem des Handlungsreisenden. Glücklicherweise gibt es eine einfache Lösung für dieses Problem: Implementieren Sie eine Software, um den Prozess zu automatisieren. Mit einem Planungstool wie OptimoRoute können Sie die Effizienz Ihrer Routen verbessern, sodass Ihr Verkaufsteam weniger Zeit mit Reisen und mehr Zeit mit Verkaufsgesprächen verbringt. 

Alles, was Sie tun müssen, ist, dem System Details wie die Startzeit der Verkäufer, die Aufteilung der Verkaufsgebiete und die durchschnittliche Gesprächsdauer mit einem Kunden zu geben. Wenige Klicks später plant OptimoRoute automatisch Verkaufsrouten basierend auf Ihren Richtlinien. Dies erleichtert die Koordination der Bewegungen jedes einzelnen Mitglieds Ihres Verkaufsteams, um die Effizienz zu maximieren. 

Erfahren Sie mehr darüber, wie OptimoRoute den Verkauf verbessern kann mit automatisierte Planung oder Melden Sie sich für eine kostenlose 30-Tage-Testversion an um den Unterschied, den es für Ihr Verkaufsteam machen kann, aus erster Hand zu erleben.

FAQs zum Direktvertrieb von Tür zu Tür

In diesem Abschnitt beantworten wir drei häufig gestellte Fragen zum Haustürverkauf.

Wann ist die beste Zeit, um von Tür zu Tür zu verkaufen?

Die beste Zeit für den Haustürverkauf hängt von der Kundendemografie des verkauften Produkts ab. Wenn die Zielgruppe eines Produkts Erwachsene in den 40ern sind, die von 9 bis 17 Uhr arbeiten, sind Wochenenden die beste Zeit für Verkäufe, da die Kunden eher zu Hause sind.

Was ist das einfachste Produkt, um es von Tür zu Tür zu verkaufen?

Kein Produkt verkauft sich von selbst. Die Leistung eines einzelnen Verkäufers hängt von seinen eigenen Verkaufsfähigkeiten ab. Verkäufer können jedoch daran arbeiten, ihre Pitching-Fähigkeiten zu verbessern, indem sie einen Mentor finden oder Verkaufsschulungen besuchen, um neue Verkaufstechniken zu erlernen.

Hilft die Routenoptimierung beim Haustürverkauf?

Routenoptimierung steigert die Effizienz, sodass Verkaufsteams mehr Gebiete abdecken können. Das bedeutet, dass Verkäufer mehr Kunden ansprechen können, was ihnen mehr Möglichkeiten bietet, einen Verkauf abzuschließen.