Ventes sur le terrain : Comment gérer votre force de vente externe plus efficacement

Vos représentants commerciaux couvrent une vaste zone. Leurs réunions peuvent durer de 10 secondes pour sonner à une porte à plusieurs heures pour rencontrer le conseil d'administration d'une entreprise entière.

Ensuite, ils doivent conduire jusqu'au prochain appel ou réunion tout en planifiant leur lendemain.

Alternativement, vous avez un répartiteur responsable d'une équipe entière de représentants commerciaux sur le terrain. Et cette personne doit tout faire pour tout le monde.

Gérer les ventes sur le terrain peut être épuisant, sans parler des coûts et de l'inefficacité.

Y a-t-il une meilleure façon ?

Dans cet article, nous vous guiderons à travers cela. Nous discuterons des défis auxquels vous êtes probablement confronté et vous donnerons les réponses que vous recherchez : une façon de gérer vos ventes sur le terrain plus efficacement.

Dans cet article, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir, y compris :

• Qu'est-ce que la vente sur le terrain ?
• Que fait un représentant commercial sur le terrain ?
• Défis uniques des ventes sur le terrain pour les représentants commerciaux
• Défis uniques des ventes sur le terrain pour les répartiteurs et les gestionnaires
• Que faire : Planification des itinéraires pour les représentants commerciaux
• Que faire : Planification des itinéraires pour les répartiteurs
• Gérez votre force de vente sur le terrain plus efficacement avec des outils plus intelligents

Qu'est-ce que la vente sur le terrain ?

Les ventes sur le terrain, parfois appelées ventes externes, sont la pratique commerciale consistant à envoyer des représentants commerciaux rendre visite aux clients et vendre un produit ou un service en personne.

Bien que la vente porte-à-porte soit une sous-catégorie des ventes sur le terrain, la vente à froid de bibelots et d'aspirateurs en personne n'est pas ce que font la plupart des vendeurs externes en 2020. Au lieu de cela, elle se concentre généralement sur les ventes B2B et l'intégration de nouveaux clients, la construction de relations à long terme et la gestion des comptes.

Les représentants commerciaux doivent prendre le temps de créer des liens avec leurs prospects et, à long terme, les convaincre d'essayer leur produit ou service.

Que fait un représentant commercial sur le terrain ?

Ce que fait exactement un représentant commercial sur le terrain dépend de l'industrie et de l'entreprise, mais le plus souvent, le processus de vente commence par une liste de prospects.

C'est le travail du représentant individuel de prendre la liste des noms d'entreprises, des personnes de contact et des numéros de téléphone, et de commencer des relations avec et de vendre à autant d'entreprises que possible.

Examinons de plus près les principales tâches et responsabilités d'un professionnel des ventes externes :

1. Suivre et gérer les prospects

Un représentant commercial sur le terrain doit collecter, gérer, catégoriser et suivre l'avancement des prospects et des clients potentiels. Ils le font généralement dans un CRM système, mais dans une industrie axée sur les ventes externes, ils pourraient utiliser des outils spécialisés de gestion de pipeline de vente.

2. Qualifier les prospects

Avant qu'un représentant ne consacre des heures de son temps à une réunion avec un client potentiel, vous devez vérifier qu'il a besoin de votre produit/service et qu'il a la capacité de le payer. Les représentants commerciaux qualifient généralement les prospects en faisant des recherches, ou par téléphone, ou un représentant commercial junior pourrait organiser une réunion préliminaire rapide.

3. Effectuer des tournées de vente

Une fois que vous avez confiance que le prospect est une véritable opportunité de vente, il est temps de préparer une stratégie de vente. Les représentants sortiront du bureau pour présenter les principales offres de l'entreprise aux entreprises locales ou à d'autres clients potentiels. Ces tournées peuvent couvrir la zone locale ou un territoire plus vaste, nécessitant des semaines pour être couvertes.

4. Faire un suivi avec les clients potentiels

Une fois qu'un prospect est intéressé, le représentant commercial doit agir rapidement. Les suivis sont parfois effectués par téléphone mais peuvent également être réalisés en personne. 

5. Gérer les comptes

Une fois l'affaire conclue, c'est au chargé de clientèle de planifier des réunions trimestrielles, semestrielles ou annuelles pour s'assurer que la relation client est saine et productive.

Défis uniques des ventes sur le terrain pour les représentants commerciaux

Bien que qualifier de nouveaux prospects et conclure des affaires soient les principaux objectifs dans tout domaine de vente, les ventes sur le terrain posent un ensemble unique de défis aux représentants car vous devez rencontrer chaque prospect en personne.

Le représentant commercial moyen sur le terrain gagne $67,866 par an. Si vous souhaitez atteindre ou dépasser la moyenne, vous devez relever et surmonter les défis suivants.

1. La planification prend trop de temps

Que vous ayez reçu une liste de prospects ou simplement un territoire de vente à couvrir, il est difficile de concevoir un plan d'attaque. 

• Dans quelle zone devriez-vous commencer ? 
• Quels créneaux horaires sont les plus propices pour rencontrer les propriétaires d'entreprise ? 
• Dans quel ordre devriez-vous visiter vos prospects ? 
• Si une réunion prend plus ou moins de temps que prévu, que faites-vous ?

Il y a beaucoup de facteurs à considérer.

2. Couvrir une large zone sans perdre de temps ni d'essence

66% des cycles de vente B2B durent entre 2 et 12 mois et nécessitent plusieurs visites en personne pour conclure.

Mais il est coûteux de voyager à travers les villes, les comtés et les états pour visiter une poignée d'entreprises à plusieurs reprises (appelé le problème du voyageur de commerce). Conduire d'avant en arrière sans itinéraire optimal est un moyen facile de gaspiller du temps et de l'essence.

3. Maximiser les visites commerciales malgré les restrictions

Plus vous pouvez obtenir de réunions de vente, plus vous conclurez d'affaires. Prioriser les comptes VIP avec des réunions planifiées, tout en programmant également des visites commerciales pour d'autres prospects est difficile.

Vous devez prendre en compte la taille potentielle du compte, les priorités, les créneaux horaires disponibles et les restrictions de date ou de jour de la semaine.

4. Rechercher manuellement les destinations

Parcourir manuellement votre liste de prospects commerciaux et rechercher des itinéraires et des destinations dans votre application Maps sur votre téléphone n'est pas un processus efficace. 

Cela introduit également le risque d'erreur humaine ; vous pourriez taper la mauvaise adresse et finir par perdre des heures.

5. Planifier à long terme

Il est difficile de planifier à long terme lorsque vous ne travaillez pas uniquement depuis un bureau. Vous devez prendre en compte les conditions de circulation uniques tout au long de la journée et de la zone, les horaires de réunion qui pourraient changer, et beaucoup d'autres facteurs dynamiques.

Défis uniques des ventes sur le terrain pour les répartiteurs et les gestionnaires

Malgré la technologie moderne, la plupart des grandes industries dépendent encore fortement des ventes externes. Par exemple, 74% des agents commerciaux médicaux étaient encore des représentants sur le terrain en 2019. Mais gérer une force de vente de commerciaux constamment sur la route peut être difficile.

Vous devez prendre en compte le rapport et les relations existantes lors de l'attribution des territoires de vente. Pour allouer efficacement les réunions de dernière minute, vous devez savoir où se trouvent les commerciaux à tout moment.

Examinons les défis plus en détail.

1. Difficile d'assigner le bon représentant à chaque réunion

49% des entreprises utilisent une approche mixte de ventes internes et externes, en réchauffant et en apprenant à connaître les prospects avant d'essayer de conclure en personne.

Ainsi, suivre religieusement les territoires de vente assignés n'est pas toujours la bonne approche. Vous devez prendre en compte l'historique client, la spécialité du représentant commercial et d'autres facteurs. 

2. Suivre les représentants est un énorme défi

La vente sur le terrain est un secteur où de nombreux changements significatifs peuvent se produire à la dernière minute. Vous devez donc suivre chaque membre de votre équipe de vente à tout moment. Mais sans les bons outils, ce n'est tout simplement pas faisable.

3. Difficile de s'adapter aux changements de dernière minute

Même si vous savez où se trouvent tous vos représentants, certains changements de dernière minute nécessitent des modifications importantes des horaires qui sont très difficiles à mettre en œuvre manuellement.

Par exemple, si un vendeur appelle malade, répartir ses rendez-vous parmi les représentants dans les territoires adjacents est une tâche qui peut prendre des heures, voire des jours.

4. Aucun moyen de suivre la performance

Vos représentants suivent-ils leurs horaires ? Arrivent-ils à leurs réunions à l'heure ? Combien de réunions de vente font-ils par semaine ?

Avec une configuration manuelle, vous devez vous fier aux représentants commerciaux pour qu'ils rapportent eux-mêmes toutes ces métriques.

Que faire : Planification des itinéraires pour les représentants commerciaux

Dans de nombreuses industries, les représentants commerciaux peuvent être responsables de plusieurs villes, d'une zone métropolitaine, voire d'un état/région entier.

Avec OptimoRoute, vous pouvez optimiser votre processus de planification, identifier instantanément de meilleurs itinéraires et économiser du temps et de l'argent.

1. Gérez plus de réunions de vente avec une planification dynamique à long terme

En tant que vendeur qui dépend de la commission, si vous voulez atteindre vos objectifs de vente, il est essentiel de maximiser votre emploi du temps et d'obtenir autant de réunions que possible sans avoir à précipiter vos présentations ou négliger les prospects.

Plutôt que d'attendre à la demande de vos prospects, il est beaucoup plus efficace de planifier des réunions à l'avance, en proposant des dates et des heures qui s'accordent avec votre charge de travail existante.

La Planification hebdomadaire simplifie la gestion du temps et vous aidera à créer des plans à long terme qui prennent en compte votre emploi du temps, les emplacements de rendez-vous existants, les conditions de circulation, les plages de dates, les fenêtres horaires, le type de réunion, l'importance du compte, et plus encore.

2. Planifiez vos tournées de vente 7 fois plus rapidement

Tout ce que vous avez à faire est d'ajouter les arrêts individuels, et OptimoRoute utilise l'optimisation des itinéraires pour cartographier automatiquement le chemin le plus efficace pour votre tournée de vente.

La plupart des clients d'OptimoRoute constatent des réductions significatives des temps de planification. 

Par exemple, Gallagher Pools, qui envoie ses professionnels de la vente sur le terrain et de l'installation dans tout le Maryland, a réduit de moitié ses temps de planification.

Mais ce n'était pas la fin de leur succès. Avec OptimoRoute…

• Le kilométrage a été réduit d'au moins 8 000 miles par mois
• Superviser l'ensemble des opérations de la journée signifie que les charges de travail peuvent être équilibrées en temps réel
• Une tarification flexible signifie qu'ils peuvent ajuster combien ils paient selon la saison 

Pour un aperçu complet de la stratégie d'optimisation et de planification des itinéraires mise en œuvre par Gallagher Pools, vous pouvez consulter leur histoire de réussite.

3. Passez moins de temps sur la route et moins d'argent en essence

Avec les outils de routage intelligents d'OptimoRoute, vous trouverez le moyen le plus rapide de visiter tous vos prospects.

Nos clients ont économisé jusqu'à 20% de kilométrage mensuel grâce à une meilleure planification. Imaginez si vous passiez 20% de temps en moins sur la route, et pouviez consacrer ce temps à vendre à la place.

4. Créez des horaires optimisés qui prennent en compte les priorités et les restrictions

Vous pouvez facilement catégoriser et prioriser les clients VIP et les prospects à forte valeur ajoutée en fonction des contraintes de temps.

Prédictions précises des heures d'arrivée et Suivi des commandes en temps réel avec des notifications aident à s'assurer que les clients se souviennent de vos rendez-vous. (Vous n'avez pas besoin d'ajouter de temps tampon "au cas où" à votre planning.)

5. L'application mobile minimise les tâches manuelles fastidieuses

L'application mobile OptimoRoute vous guidera de client en client — il n'est pas nécessaire d'insérer manuellement les emplacements ou de rechercher les heures de rendez-vous.

Que faire : Planification des itinéraires pour les répartiteurs

En plus des avantages en termes de gain de temps et d'argent que nous avons couverts au niveau des représentants commerciaux, certains avantages sont uniques aux répartiteurs et aux gestionnaires.

1. Contrôlez quel représentant rencontre quels prospects

Vous pouvez définir des territoires de vente ou des zones de service spécifiques au niveau des représentants commerciaux, ce qui contrôle les commandes/rendez-vous qui leur sont attribués.

Mais vous pouvez également définir d'autres critères pour l'attribution des rendez-vous. Si un représentant particulier a un bon rapport avec un client spécifique ou un profil plus adapté pour gérer un compte VIP, vous pouvez passer outre l'allocation basée sur l'emplacement.

2. Localisations en temps réel pour tous vos représentants

La suivi en direct la fonctionnalité vous montre exactement où se trouvent tous vos représentants en temps réel. Vous aurez même accès à des rapports d'ETA en direct indiquant si les représentants seront en retard pour les rendez-vous à l'avance, afin que vous puissiez résoudre le problème.

3. Replanifiez les horaires avec un minimum d'effort

Adaptez-vous rapidement aux défis sensibles au temps comme les rendez-vous de dernière minute, les annulations et les employés qui se déclarent malades.

Une fois que vous avez mis en œuvre les changements manuels, OptimoRoute recalculera automatiquement les itinéraires et les horaires de tous les représentants concernés. De cette façon, vous n'avez pas besoin de tout changer manuellement ou de faire plusieurs appels de rappel avec chaque membre de l'équipe.

4. Aperçus de performance avec l'analytique

Bien qu'OptimoRoute ne vous fournisse pas de données de vente, il vous montrera combien de visites/rendez-vous de vente vos représentants ont complétés, s'ils sont à l'heure, la distance totale parcourue, et plus encore.

Gérez votre force de vente sur le terrain plus efficacement avec des outils plus intelligents

Lorsque la majorité de votre équipe de vente travaille à l'extérieur, ils seront hors du bureau une partie significative de leurs heures de travail.

Ainsi, pour une gestion efficace des ventes sur le terrain en ce qui concerne les ventes à distance, vous devez vous appuyer sur un mélange puissant d'outils logiciels.

1. Utilisez des planificateurs d'itinéraires de vente pour économiser du temps et de l'essence

Les planificateurs d'itinéraires de vente facilitent la navigation de vos représentants sur le terrain dans leur territoire de vente de manière efficace. Cela les aidera à passer moins de temps dans leur voiture et plus de temps en face-à-face avec des clients potentiels.

OptimoRoute vous aidera à économiser un temps considérable sur la planification des horaires et des itinéraires pour visiter les clients. Des chemins plus optimaux économiseront du temps et de l'essence, et vos représentants pourront prendre plus de rendez-vous de vente.

Outil recommandé pour la planification des itinéraires de vente :

• OptimoRoute

Lecture complémentaire : Pourquoi utiliser un logiciel d'optimisation des itinéraires ?

2. Utilisez des solutions CRM pour suivre les relations clients

Une solution CRM (Gestion de la Relation Client) est nécessaire pour toutes les grandes équipes de vente sur le terrain. Elles donnent à vos agents le contexte sur chaque prospect et compte, ce qui leur permet d'adapter leur approche de vente aux besoins de chaque client potentiel.

Outils CRM recommandés :

• Salesforce
• Agile CRM
• Zoho CRM
• Hubspot

3. Trouvez plus de prospects avec des outils de prospection

Pour organiser régulièrement des réunions avec des entreprises dans votre territoire de vente, il est essentiel d'utiliser un outil de prospection.

Outils de prospection recommandés :

• LeadMachine
• LinkedIn Sales Navigator
• NinjaOutreach

4. Supervisez les tâches grâce aux applications de gestion des tâches et de collaboration 

Pour collaborer efficacement sur la route, votre équipe de vente doit utiliser des solutions de gestion des tâches ou de collaboration d'équipe avec lesquelles elle est à l'aise.

Outils de gestion de projet et de collaboration recommandés :

• Slack
• Trello
• Asana

5. Prévoir les revenus avec des outils de prévision des ventes

Avec les outils de prévision des ventes, vous pouvez examiner l'avancement de votre pipeline de ventes pour faire des prévisions précises sur le volume des ventes mensuel/trimestriel/annuel.

Outils de prévision des ventes recommandés :

• InsightSquared
• Adaptive Insights

Conclusion

La vente sur le terrain est un secteur complexe qui rend la planification, la programmation et la gestion presque impossibles sans les bons outils.

Si vous laissez chaque représentant se débrouiller seul, vous sacrifierez des heures de travail, des kilomètres et des clients. Au lieu de cela, vous devriez trouver un mélange de processus et d'outils intelligents qui vous aident à maximiser la capacité de vente de chaque représentant.

Si vous voulez voir comment OptimoRoute peut aider vos agents à couvrir leur territoire de vente plus efficacement, faites un essai dès aujourd'hui.