Comment faire fonctionner le modèle DTC pour vous

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Le modèle DTC (directement au consommateur) vend des produits de niche directement aux consommateurs, contrairement au commerce de détail traditionnel qui signifie les lister sur une vitrine comme Amazon, qui prend un certain pourcentage de chaque vente. C'est un modèle lucratif qui a déjà généré $111,54 milliards de dollars de ventes, selon un rapport d'eMarketer. Alors, comment le faire fonctionner pour vous ?

Dans son article de la HBR, Leonard Schlesinger a souligné que, "Alors que les coûts d'acquisition de clients (CAC) augmentent partout, les marques [DTC] doivent planifier pour s'intégrer verticalement (par exemple, en créant leurs propres opérations de fabrication au lieu de les sous-traiter) afin de préserver les marges et de survivre au-delà de la série B." Garder les opérations en interne (ou s'intégrer verticalement) est une clé du succès en tant qu'entreprise DTC, et OptimoRoute aide les entreprises DTC à le faire en leur permettant d'utiliser la livraison en interne.

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Qu'est-ce que le modèle commercial Directement au Consommateur (DTC) ?

Le modèle commercial directement au consommateur est un modèle de commerce électronique qui fonctionne en vendant directement aux consommateurs sans utiliser de magasins physiques, de grossistes ou de plateformes comme Amazon ou Etsy. Toutes les ventes vont directement à la marque elle-même, en évitant les distributeurs et la plupart de la chaîne d'approvisionnement traditionnelle.

DTC vs. Modèles B2C : En quoi sont-ils différents ?

Photo par Cup of Couple de Pexels

Les modèles DTC sont utilisés par les marques de consommation pour vendre directement aux consommateurs, expédiant leurs propres produits depuis les entrepôts de l'entreprise. Dans un modèle business-to-consumer (B2C), en revanche, l'entreprise qui fabrique le produit le vendra à un grossiste ou un détaillant, qui le vendra ensuite à un consommateur. Par exemple, si vous achetez un nouvel ordinateur portable HP sur le site Web de HP, ce serait une transaction DTC. Si vous achetez ce même ordinateur portable chez Walmart, ce serait du B2C puisque HP aurait dû vendre l'ordinateur portable à Walmart d'abord.

Les modèles DTC coûtent généralement moins cher que les modèles B2C, tant pour le fabricant que pour le consommateur. Les entreprises DTC peuvent économiser de l'argent à long terme car elles n'ont pas à payer de frais de vendeur.

Le modèle DTC est strictement en ligne, tandis que les entreprises B2C peuvent avoir un magasin physique, un magasin en ligne, ou les deux. Les entreprises B2C ont plus de points de vente potentiels et de visibilité en ligne, mais elles répercutent leurs coûts opérationnels sur les consommateurs, facturant souvent plus pour des biens similaires qu'une entreprise DTC. Ainsi, les entreprises DTC peuvent souvent fournir des biens à un prix inférieur à celui des entreprises B2C.

Avantages du modèle commercial DTC

Le modèle commercial DTC offre de nombreux avantages car il vous offre, en tant que vendeur, un haut niveau de contrôle sur votre vitrine en ligne. Il vous permet de prendre le contrôle total de l'expérience de vos clients, abaisse les barrières à l'entrée pour démarrer votre entreprise et offre des marges bénéficiaires plus élevées que les entreprises B2C.

Contrôlez l'ensemble de l'expérience client

Parce que vous possédez l'ensemble du processus de vente sur votre site Web, vous pouvez adapter le parcours client pour correspondre à votre marque. Par exemple, si votre entreprise est dédiée à maintenir une relation client élevée, vous pouvez créer des bots de support client qui connectent rapidement les clients à des représentants qui répondront à leurs questions. Ou, si votre marque se vante d'une politique de retour flexible, vous pouvez vous assurer de la mettre en avant sur chaque page de destination. Ce niveau de contrôle granulaire sur l'expérience client vous permet de créer des clients fidèles, contrairement à être un détaillant sans visage sur une plateforme de vente tierce.

Dans le modèle directement au consommateur, vous travaillez directement avec le client en tant que représentant des ventes et fournisseur. Dans d'autres modèles de vente, comme le B2C, vous êtes à la merci d'un représentant des ventes. Être votre propre représentant signifie que vous pouvez posséder l'ensemble du processus de vente et fournir un service client supérieur, au lieu de dépendre des politiques et des équipes de vente d'un autre magasin.

Plus facile de démarrer une entreprise

Les entreprises DTC sont également plus faciles à démarrer. Il y a une barrière à l'entrée plus basse associée aux entreprises DTC—cela peut coûter moins de $25 000 pour démarrer une entreprise DTC. Cela est en partie dû à un coût de distribution plus bas pour les vendeurs car il n'y a pas d'intermédiaire prenant une part de vos bénéfices. C'est aussi dû au fait que vous n'avez pas besoin de beaucoup de ressources pour commencer. Tout ce dont vous avez besoin est une plateforme de commerce électronique comme Shopify et un produit, et vous pouvez commencer à vendre directement aux consommateurs.

Les marques DTC vendent directement aux clients, ce qui signifie que vous pouvez collecter des données précieuses et voir immédiatement ce qui se vend et ce qui ne se vend pas. Cela vous permet de pivoter rapidement les stratégies et de capitaliser sur la croissance des produits ou de réajuster une offre défaillante, deux compétences cruciales à mesure que vous commencez à développer votre entreprise.

Marges bénéficiaires plus élevées

Vous vendez des biens de consommation emballés (CPG) à des prix inférieurs au détail mais supérieurs au prix de gros. Les vendeurs peuvent alors aider à compenser le coût de dernier kilomètre de livraison. Étant donné que les modèles DTC nécessitent moins de ressources et ont donc des coûts inférieurs, vous pouvez vendre vos produits à des prix inférieurs à ceux des détaillants tout en maintenant des marges bénéficiaires plus élevées que la plupart des entreprises B2C. Ces marges plus élevées peuvent vous aider dans tous les aspects de l'entreprise, comme aider à compenser le coût de la livraison du dernier kilomètre ou dans le développement d'un nouveau produit.

Lorsque Nike a modifié son modèle de distribution pour se concentrer davantage sur le marché direct au consommateur, elle a constaté un changement massif dans ses marges. Les marges pour son canal de distribution DTC étaient 62%, comparées à ses marges de gros, qui n'étaient que de 38%. L'analyste Jamie Merriman, écrivant pour Reuters, estime que les marges brutes globales de Nike pourraient augmenter de 3.3% d'ici 2022 si l'activité DTC de Nike continue de croître.

Conseils pour démarrer une entreprise DTC

Démarrer une entreprise DTC peut être un défi, mais en créant un récit de marque solide, en limitant votre sélection au début et en utilisant vos données au maximum, vous pouvez aider votre entreprise à prospérer.

Créez un récit de marque qui séduira votre marché cible

Les récits de marque sont puissants. Les recherches montrent que notre cerveau réagit mieux aux descriptions et récits détaillés et évocateurs qu'à tout autre type de stimuli. Gardez cela à l'esprit lorsque vous élaborez le récit de votre marque, qui, selon HubSpot, comporte quelques éléments :

  1. Répondez au "pourquoi" de l'existence de votre marque. Pourquoi votre entreprise DTC existe-t-elle, et quels problèmes aidez-vous à résoudre ? Cela vous aide à établir une niche et vous donne une mission directrice pour votre entreprise.
  2. Remettez en question le statu quo du marché actuel d'une manière ou d'une autre. Remettre en question les marques établies, les technologies ou les façons de penser vous aide à différencier votre propre marque et vous aide à construire une identité en tant qu'entreprise.
  3. Identifiez les conflits dans l'histoire de votre marque. Quels sont vos plus grands défis, et comment vos consommateurs partagent-ils vos défis ? Il s'agit de construire une marque consommateur engageante—et le conflit maintient les gens impliqués et engagés dans l'expérience de la marque.
  4. Enfin, identifiez la solution aux défis que vous avez posés plus tôt. Cette solution est, bien sûr, votre marque DTC. Chaque conflit doit avoir une résolution, et la fin de votre histoire est votre chance de montrer comment votre produit ou service peut résoudre les propres défis de votre client.

Offrez une sélection de produits limitée au début

Une gamme de produits limitée vous assure de pouvoir tester votre modèle de distribution avant toute autre chose. Sans un modèle de distribution approprié et un moyen fiable et rapide de livrer les produits aux clients, vous ne pouvez pas lancer votre produit. Donc, au lieu de dépenser votre budget produit sur un certain nombre de produits différents, concentrez-vous sur votre ou vos produits clés, puis assurez-vous de pouvoir les livrer efficacement aux consommateurs.

Essayez d'être aussi niche que possible avec votre sélection de produits limitée. Être niche signifie que vous ne serez pas en concurrence aussi fortement avec les entreprises B2B et B2C, qui ne peuvent pas toujours rivaliser avec des produits supérieurs et faits à la main.

Profitez de vos données de première main

Les données de première main sont des données client (informations) collectées directement auprès du client. Vous, en tant que vendeur, possédez ces données et pouvez les utiliser pour créer des expériences personnalisées pour vos clients ou optimiser votre site, ce qui, à son tour, peut générer plus de revenus. Il existe deux excellentes façons d'utiliser les données de première main : les interactions client-site et la personnalisation.

Suivre les interactions des clients vous permet de voir quelles pages ou éléments de page convertissent et lesquels ne le font pas. Et parce que vous possédez le site et les données du site, vous pouvez prendre des mesures pour améliorer ces points de contact et éléments de page.

Les clients sont plus susceptibles de cliquer sur une offre promotionnelle si elle est spécifiquement adaptée pour eux et sont donc plus susceptibles d'acheter les produits, ce qui peut augmenter vos revenus. Les clients sont deux fois plus susceptibles d'ajouter des articles à leur panier et 40% plus susceptibles de dépenser plus que prévu lorsque vous créez des expériences personnalisées pour eux. Par exemple, vous pouvez segmenter par intérêts des clients et n'envoyer des coupons de produits qu'aux clients avec certains regroupements d'intérêts, ou vous pouvez créer des recommandations pour les segments de marché qui ont acheté des produits spécifiques.

Expédition et Livraison : Une partie critique de l'expérience client DTC

Votre entreprise DTC vit et meurt par votre capacité à expédier et livrer votre produit, ainsi que par votre transparence de livraison, qui inclut des éléments tels que le suivi de commande en direct et des modèles de tarification simples. Tout cela arrive à un moment où les exigences des clients envers les entreprises DTC deviennent de plus en plus robustes :

Faire face aux attentes des clients mentionnées ci-dessus implique les systèmes de gestion d'entrepôt et la livraison du dernier kilomètre. Les clients s'attendent à recevoir leur produit dès que possible, ce qui est plus facile à dire qu'à faire lorsque vous cherchez dans un entrepôt désorganisé. Le logiciel de gestion d'entrepôt est essentiel pour acheminer vos produits aux consommateurs car il garantit que vous restez organisé, que les produits restent protégés et qu'il aide à gérer votre inventaire global de produits. L'entrepôt est également un point critique pour votre entreprise : c'est l'étape finale avant la livraison du dernier kilomètre, où les transporteurs récupèrent leurs colis et partent pour la livraison.

À mesure que le modèle commercial DTC mûrit, la gestion des entrepôts devient de plus en plus importante pour maintenir les marges. La gestion des entrepôts, ainsi que les outils d'optimisation des itinéraires outils, garantissent que vos conducteurs ont plus de colis par trajet et moins de kilomètres sur leurs véhicules de livraison. Cela signifie, à son tour, plus de commandes honorées et moins de coûts initiaux de livraison du dernier kilomètre, tels que des tarifs d'expédition plus élevés.

Contrôlez la Livraison (et l'Expérience Client) avec OptimoRoute

OptimoRoute est un outil d'optimisation des itinéraires que vous pouvez utiliser pour réduire les temps de planification jusqu'à 80%. Avec OptimoRoute, vous pouvez économiser considérablement sur les coûts de carburant en cartographiant automatiquement l'itinéraire le plus rapide vers vos destinations. L'optimisation des itinéraires peut vous faire économiser jusqu'à 20% en kilométrage et augmenter les capacités de commande de jusqu'à 100%—tout cela sans avoir à augmenter la taille de votre flotte.

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