Cómo hacer que el modelo DTC funcione para ti

El modelo DTC (directo al consumidor) vende productos de nicho directamente a los consumidores, a diferencia del comercio minorista tradicional que implica listarlos en una tienda como Amazon, que toma un cierto porcentaje de cada venta. Es un modelo lucrativo que ya ha generado $111.54 mil millones de dólares en ventas, según un informe de eMarketer. Entonces, ¿cómo hacer que funcione para ti?

En su artículo de HBR, Leonard Schlesinger señaló que, "A medida que los costos de adquisición de clientes (CAC) aumentan en todos los ámbitos, las marcas [DTC] deben planificar la integración vertical (por ejemplo, creando sus propias operaciones de fabricación en lugar de subcontratarlas) para preservar los márgenes y sobrevivir más allá de la Serie B". Mantener las operaciones internas (o integrar verticalmente) es clave para el éxito como negocio DTC, y OptimoRoute ayuda a las empresas DTC a hacer esto al permitirles usar la entrega interna.

Salta a la sección que más te interese: 

• ¿Qué es el modelo de negocio directo al consumidor (DTC)?
• Beneficios del modelo de negocio DTC
• Consejos para iniciar un negocio DTC
• Envío y entrega: una parte crítica de la experiencia del cliente DTC
• Controla la entrega (y la experiencia del cliente) con OptimoRoute

¿Qué es el modelo de negocio directo al consumidor (DTC)?

El modelo de negocio directo al consumidor es un modelo de comercio electrónico que funciona vendiendo directamente a los consumidores sin usar tiendas físicas, mayoristas o plataformas como Amazon o Etsy. Todas las ventas van directamente a la marca misma, omitiendo distribuidores y la mayor parte de la cadena de suministro tradicional.

Modelos DTC vs. B2C: ¿En qué se diferencian?

Los modelos DTC son utilizados por marcas de consumo que venden directamente a los consumidores, enviando sus propios productos desde los almacenes de la empresa. En un modelo de negocio a consumidor (B2C), por otro lado, la empresa que fabrica el producto lo venderá a un mayorista o minorista, quien luego lo vende a un consumidor. Por ejemplo, si compras una laptop HP nueva desde el sitio web de HP, eso sería una transacción DTC. Si compras esa misma laptop en Walmart, eso sería B2C ya que HP tendría que vender la laptop a Walmart primero.

Los modelos DTC suelen costar menos que los modelos B2C, tanto para el fabricante como para el consumidor. Las empresas DTC pueden ahorrar dinero a largo plazo porque no tienen que pagar una tarifa de vendedor.

El modelo DTC es estrictamente en línea, mientras que las empresas B2C pueden tener una tienda física, una tienda en línea o ambas. Las empresas B2C tienen más puntos de venta potenciales y visibilidad en línea, pero transfieren sus costos operativos a los consumidores, a menudo cobrando más por bienes similares que un negocio DTC. Como tal, las empresas DTC a menudo pueden ofrecer bienes a un precio más bajo que las empresas B2C.

Beneficios del modelo de negocio DTC

El modelo de negocio DTC proporciona numerosos beneficios porque te ofrece, como vendedor, un alto nivel de control sobre tu tienda en línea. Te permite tener control total sobre las experiencias de tus clientes, reduce las barreras de entrada para iniciar tu negocio y ofrece márgenes de ganancia más altos que las empresas B2C.

Controla toda la experiencia del cliente

Debido a que posees todo el proceso de ventas en tu sitio web, puedes adaptar el recorrido del cliente para que se ajuste a tu marca. Por ejemplo, si tu empresa está dedicada a mantener una alta relación con el cliente, puedes crear bots de soporte al cliente que conecten rápidamente a los clientes con representantes que responderán sus preguntas. O, si tu marca presume de una política de devoluciones flexible, puedes asegurarte de destacarla en cada página de destino. Este nivel de control granular sobre la experiencia del cliente te permite crear clientes leales, en lugar de ser un minorista sin rostro en una plataforma de venta de terceros.

En el modelo directo al consumidor, trabajas directamente con el cliente como representante de ventas y proveedor. En otros modelos de ventas, como B2C, estás a merced de un representante de ventas. Ser tu propio representante significa que puedes poseer todo el proceso de ventas y proporcionar un servicio al cliente superior, en lugar de depender de las políticas y equipos de ventas de otra tienda.

Más fácil de iniciar un negocio

Los negocios DTC también son más fáciles de iniciar. Hay una barrera de entrada más baja asociada con los negocios DTC: puede costar menos de $25,000 para iniciar un negocio DTC. Esto se debe en parte a un menor costo de distribución para los vendedores porque no hay un intermediario que tome una parte de tus ganancias. También se debe al hecho de que no necesitas muchos recursos para comenzar. Todo lo que necesitas es una plataforma de comercio electrónico como Shopify y un producto, y puedes comenzar a vender directamente a los consumidores.

Las marcas DTC venden directamente a los clientes, lo que significa que puedes recopilar datos valiosos y ver inmediatamente qué se está vendiendo y qué no. Esto te permite cambiar de estrategia rápidamente y capitalizar el crecimiento del producto o reformular una oferta que no está funcionando, ambas son habilidades cruciales a medida que comienzas a hacer crecer tu negocio.

Márgenes de ganancia más altos

Vendes bienes de consumo empaquetados (CPG) a precios por debajo del minorista pero por encima del mayorista. Los vendedores pueden entonces ayudar a compensar el costo de recorrido de última milla. Dado que los modelos DTC requieren menos recursos y, por lo tanto, tienen costos más bajos, puedes vender tus productos a precios más bajos que los minoristas mientras mantienes márgenes de ganancia más altos que la mayoría de las empresas B2C. Estos márgenes más altos pueden ayudarte en todos los aspectos del negocio, como ayudar a compensar el costo de la entrega de última milla o en el desarrollo de un nuevo producto.

Cuando Nike cambió su modelo de distribución para centrarse más en el mercado directo al consumidor, vio un cambio masivo en sus márgenes. Los márgenes para su canal de distribución DTC fueron 62%, en comparación con sus márgenes al por mayor, que fueron solo del 38%. El analista Jamie Merriman, escribiendo para Reuters, estima que los márgenes brutos generales de Nike podrían aumentar en un 3.3% para 2022 si el negocio DTC de Nike continúa creciendo.

Consejos para iniciar un negocio DTC

Iniciar un negocio DTC puede ser un desafío, pero al crear una narrativa de marca sólida, limitar tu selección al comenzar y utilizar tus datos al máximo, puedes ayudar a que tu negocio prospere.

Crea una narrativa de marca que atraiga a tu mercado objetivo

Las narrativas de marca son poderosas. La investigación muestra que nuestros cerebros responden mejor a descripciones y narrativas detalladas y evocadoras que a cualquier otro tipo de estímulo. Ten esto en cuenta cuando estés elaborando la narrativa de tu marca, la cual, según HubSpot, tiene algunos componentes:

1. Responde al "por qué" de la existencia de tu marca. ¿Por qué existe tu negocio DTC y qué problemas ayudas a resolver? Esto te ayuda a establecer un nicho y te da una misión guía para tu empresa.
2. Desafía el statu quo del mercado actual de alguna manera. Desafiar a las marcas establecidas, tecnologías o formas de pensar te ayuda a diferenciar tu propia marca y te ayuda a construir una identidad como empresa.
3. Identifica los conflictos en la historia de tu marca. ¿Cuáles son tus mayores desafíos y cómo comparten tus consumidores tus desafíos? Esto se trata de construir una marca de consumidor atractiva, y el conflicto mantiene a las personas involucradas y comprometidas con la experiencia de la marca.
4. Finalmente, identifica la solución a los desafíos que planteaste anteriormente. Esa solución es, por supuesto, tu marca DTC. Cada conflicto debe tener una resolución, y el final de tu historia es tu oportunidad para mostrar cómo tu producto o servicio puede resolver los propios desafíos de tu cliente.

Ofrece una selección de productos limitada al principio

Una línea de productos limitada asegura que puedas probar tu modelo de distribución antes que cualquier otra cosa. Sin un modelo de distribución adecuado y una forma confiable y rápida de llevar productos a los clientes, no puedes lanzar tu producto. Así que en lugar de gastar tu presupuesto de productos en una serie de productos diferentes, concéntrate en tu producto o productos clave, y luego asegúrate de poder llevarlos eficientemente a las manos del consumidor.

Intenta ser lo más nicho posible con tu selección de productos limitada. Ser nicho significa que no competirás tan intensamente con empresas B2B y B2C, que no siempre pueden competir con productos superiores y hechos a mano.

Aprovecha tus datos de primera mano

Los datos de primera mano son datos (información) del cliente recopilados directamente del cliente. Tú, como vendedor, posees estos datos y puedes usarlos para crear experiencias personalizadas para tus clientes u optimizar tu sitio, lo que, a su vez, puede generar más ingresos. Hay dos grandes formas de utilizar los datos de primera mano: interacciones en el sitio del cliente y personalización.

Rastrear las interacciones del cliente te permite ver qué páginas o elementos de página están convirtiendo y cuáles no. Y como posees el sitio y los datos del sitio, puedes tomar medidas para mejorar estos puntos de contacto y elementos de página.

Los clientes tienen más probabilidades de hacer clic en una oferta promocional si está específicamente adaptada para ellos y, por lo tanto, tienen más probabilidades de comprar los productos, lo que puede aumentar tus ingresos. Los clientes son dos veces más propensos a agregar artículos a su carrito y 40% más propensos a gastar más de lo planeado cuando creas experiencias personalizadas para ellos. Por ejemplo, podrías segmentar por intereses del cliente y solo enviar cupones de productos a clientes con ciertos grupos de interés, o puedes crear recomendaciones para segmentos de mercado que compraron productos específicos.

Envío y entrega: una parte crítica de la experiencia del cliente DTC

Tu negocio DTC vive y muere por tu capacidad de enviar y entregar tu producto, junto con tu transparencia de entrega, que incluye cosas como el seguimiento de pedidos en vivo y modelos de precios simples. Todo esto llega en un momento en que las demandas de los clientes de los negocios DTC se están volviendo cada vez más robustas:

• Los costos de envío y entrega son importantes para 43% de los consumidores.
• El seguimiento de pedidos en tiempo real es importante para 88% de los consumidores.
• 99% de los consumidores dicen que la entrega rápida es importante al comprar en línea.
• 80% de los consumidores quieren ver las fechas de entrega al finalizar la compra, y solo 40% de los minoristas realmente las muestran.
• 54% de los millennials que compraron en línea en 2018 pagaron más por un envío más rápido.

Parte de cumplir con las expectativas del cliente mencionadas anteriormente implica gestión de almacenes y la entrega de última milla. Los clientes esperan tener su producto lo antes posible, lo cual es más fácil decirlo que hacerlo cuando se busca en un almacén desorganizado. El software de gestión de almacenes es fundamental para llevar sus productos a los consumidores porque garantiza que se mantenga organizado, asegura que los productos permanezcan protegidos y ayuda a gestionar su inventario general de productos. El almacén también es un punto crítico para su negocio: es el paso final antes de la entrega de última milla, donde los transportistas recogen sus paquetes y salen para la entrega.

A medida que el modelo de negocio DTC madura, la gestión de almacenes se está volviendo cada vez más importante para mantener los márgenes. La gestión de almacenes, junto con herramientas de optimización de rutas herramientas, asegura que sus conductores tengan más paquetes por viaje y menos kilometraje en sus vehículos de entrega. Esto, a su vez, significa más pedidos cumplidos y menos costos iniciales de entrega de última milla, como tarifas de envío más altas.

Controla la entrega (y la experiencia del cliente) con OptimoRoute

OptimoRoute es una herramienta de optimización de rutas que puede usar para reducir los tiempos de planificación hasta en un 80%. Con OptimoRoute, puede ahorrar significativamente en costos de combustible al mapear automáticamente la ruta más rápida a sus destinos. La optimización de rutas puede ahorrarle hasta 20% en kilometraje y aumentar las capacidades de pedidos en hasta un 100%—todo sin tener que aumentar el tamaño de su flota.

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