Wie Sie das DTC-Modell für sich nutzen können

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Das DTC-Modell (Direct-to-Consumer) verkauft Nischenprodukte direkt an Verbraucher, im Gegensatz zum traditionellen Einzelhandel, bei dem sie auf einer Verkaufsplattform wie Amazon gelistet werden, die einen bestimmten Prozentsatz jedes Verkaufs einbehält. Es ist ein lukratives Modell, das bereits $111,54 Milliarden Dollar Umsatz generiert hat, laut einem Bericht von eMarketer. Wie können Sie es für sich nutzen?

In seinem HBR-Artikelwies Leonard Schlesinger darauf hin, dass „da die Kosten für die Kundenakquise (CAC) branchenweit steigen, [DTC]-Marken planen müssen, vertikal zu integrieren (indem sie beispielsweise ihre eigene Produktion aufbauen, anstatt sie auszulagern), um die Margen zu erhalten und über die Series B hinaus zu überleben.“ Die Inhouse-Abwicklung (oder vertikale Integration) ist ein Schlüssel zum Erfolg als DTC-Unternehmen, und OptimoRoute unterstützt DTC-Unternehmen dabei, indem es ihnen ermöglicht, die eigene Lieferung zu nutzen.

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Was ist das Direct-to-Consumer (DTC) Geschäftsmodell?

Das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell ist ein E-Commerce-Geschäftsmodell, das funktioniert, indem es direkt an Verbraucher verkauft, ohne stationäre Geschäfte, Großhändler oder Plattformen wie Amazon oder Etsy zu nutzen. Alle Verkäufe gehen direkt an die Marke selbst, wobei Distributoren und der Großteil der traditionellen Lieferkette umgangen werden.

DTC vs. B2C-Modelle: Wie unterscheiden sie sich?

Foto von Cup of Couple von Pexels

DTC-Modelle werden von Verbrauchermarken genutzt, um direkt an Verbraucher zu verkaufen und ihre eigenen Produkte aus den Lagern des Unternehmens zu versenden. In einem Business-to-Consumer (B2C)-Modell hingegen verkauft das Unternehmen, das das Produkt herstellt, es an einen Großhändler oder Einzelhändler, der es dann an einen Verbraucher verkauft. Wenn Sie beispielsweise einen brandneuen HP-Laptop von der HP-Website kaufen, wäre das eine DTC-Transaktion. Wenn Sie denselben Laptop bei Walmart kaufen, wäre das B2C, da HP den Laptop zuerst an Walmart verkaufen müsste.

DTC-Modelle kosten in der Regel weniger als B2C-Modelle, sowohl für den Hersteller als auch für den Verbraucher. DTC-Unternehmen können langfristig Geld sparen, da sie keine Verkäufergebühr zahlen müssen.

Das DTC-Modell ist streng online, während B2C-Unternehmen ein stationäres Geschäft, einen Online-Shop oder beides haben können. B2C-Unternehmen haben mehr potenzielle Verkaufsstellen und Online-Sichtbarkeit, geben jedoch ihre Betriebskosten an die Verbraucher weiter und verlangen oft mehr für ähnliche Waren als ein DTC-Unternehmen. Daher können DTC-Unternehmen oft Waren zu einem niedrigeren Preis anbieten als B2C-Unternehmen.

Vorteile des DTC-Geschäftsmodells

Das DTC-Geschäftsmodell bietet zahlreiche Vorteile, da es Ihnen als Verkäufer ein hohes Maß an Kontrolle über Ihren Online-Shop bietet. Es ermöglicht Ihnen, die gesamte Kundenerfahrung zu steuern, senkt die Eintrittsbarrieren für den Start Ihres Geschäfts und bietet höhere Gewinnmargen als B2C-Unternehmen.

Kontrollieren Sie die gesamte Kundenerfahrung

Da Sie den gesamten Verkaufsprozess auf Ihrer Website besitzen, können Sie die Kundenreise an Ihre Marke anpassen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise darauf ausgerichtet ist, eine hohe Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten, können Sie Kundensupport-Bots erstellen, die Kunden schnell mit Vertretern verbinden, die ihre Fragen beantworten. Oder wenn Ihre Marke eine flexible Rückgabepolitik bietet, können Sie sicherstellen, dass dies auf jeder Landingpage hervorgehoben wird. Diese detaillierte Kontrolle über die Kundenerfahrung ermöglicht es Ihnen, loyale Kunden zu schaffen, anstatt ein gesichtsloser Einzelhändler auf einer Drittanbieter-Verkaufsplattform zu sein.

Im Direct-to-Consumer-Modell arbeiten Sie direkt mit dem Kunden als Vertriebsmitarbeiter und Lieferant zusammen. In anderen Verkaufsmodellen, wie B2C, sind Sie auf die Gnade eines Vertriebsmitarbeiters angewiesen. Wenn Sie Ihr eigener Vertreter sind, können Sie den gesamten Verkaufsprozess selbst steuern und einen überlegenen Kundenservice bieten, anstatt auf die Richtlinien und Verkaufsteams eines anderen Geschäfts angewiesen zu sein.

Einfacher ein Geschäft zu starten

DTC-Unternehmen sind auch einfacher zu gründen. Es gibt eine niedrigere Eintrittsbarriere für DTC-Unternehmen – es kann weniger als $25.000 kosten, um ein DTC-Geschäft zu starten. Dies liegt teilweise an den niedrigeren Vertriebskosten für Verkäufer, da kein Mittelsmann einen Teil Ihrer Gewinne einbehält. Es liegt auch daran, dass Sie nicht viele Ressourcen benötigen, um zu starten. Alles, was Sie brauchen, ist eine E-Commerce-Plattform wie Shopify und ein Produkt, und Sie können direkt an Verbraucher verkaufen.

DTC-Marken verkaufen direkt an Kunden, was bedeutet, dass Sie wertvolle Daten sammeln und sofort sehen können, was sich verkauft und was nicht. Dies ermöglicht es Ihnen, Strategien schnell anzupassen und von Produktwachstum zu profitieren oder ein schwächelndes Angebot neu zu gestalten, beides entscheidende Fähigkeiten, wenn Sie beginnen, Ihr Geschäft auszubauen.

Höhere Gewinnmargen

Sie verkaufen verpackte Konsumgüter (CPG) zu Preisen unter dem Einzelhandel, aber über dem Großhandel. Verkäufer können dann helfen, die Kosten zu kompensieren letzten Meile der Lieferung. Da DTC-Modelle weniger Ressourcen erfordern und daher geringere Kosten haben, können Sie Ihre Produkte zu niedrigeren Preisen als Einzelhändler verkaufen und dennoch höhere Gewinnmargen als die meisten B2C-Unternehmen beibehalten. Diese höheren Margen können Ihnen in allen Aspekten des Geschäfts helfen, wie z.B. bei der Kompensation der Kosten für die letzte Meile der Lieferung oder bei der Entwicklung eines neuen Produkts.

Als Nike sein Vertriebsmodell stärker auf den Direktvertrieb an Verbraucher ausrichtete, verzeichnete das Unternehmen einen massiven Anstieg seiner Margen. Die Margen für seinen DTC-Vertriebskanal waren 62%, verglichen mit seinen Großhandelsmargen, die nur 38% betrugen. Analyst Jamie Merriman, der für Reuters schreibt, schätzt, dass Nikes Bruttomargen insgesamt bis 2022 um 3.3% steigen könnten, wenn das DTC-Geschäft von Nike weiter wächst.

Tipps für den Start eines DTC-Geschäfts

Ein DTC-Geschäft zu starten kann eine Herausforderung sein, aber durch die Schaffung einer starken Markenstory, die Begrenzung Ihrer Auswahl zu Beginn und die optimale Nutzung Ihrer Daten können Sie Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen.

Erstellen Sie eine Markenstory, die Ihre Zielgruppe anspricht

Markenstorys sind mächtig. Forschung zeigt , dass unser Gehirn auf detaillierte, eindrucksvolle Beschreibungen und Erzählungen besser reagiert als auf jede andere Art von Reizen. Behalten Sie dies im Hinterkopf, wenn Sie die Erzählung Ihrer Marke gestalten, die, laut HubSpot, einige Komponenten hat:

  1. Beantworten Sie das „Warum“ der Existenz Ihrer Marke. Warum existiert Ihr DTC-Geschäft und welche Probleme helfen Sie zu lösen? Dies hilft Ihnen, eine Nische zu etablieren und gibt Ihnen eine leitende Mission für Ihr Unternehmen.
  2. Herausfordern des Status quo des aktuellen Marktes in irgendeiner Weise. Das Herausfordern etablierter Marken, Technologien oder Denkweisen hilft Ihnen, Ihre eigene Marke zu differenzieren und eine Identität als Unternehmen aufzubauen.
  3. Identifizieren Sie die Konflikte in der Geschichte Ihrer Marke. Was sind Ihre größten Herausforderungen und wie teilen Ihre Verbraucher Ihre Herausforderungen? Hierbei geht es darum, eine fesselnde Verbrauchermarke aufzubauen—und Konflikte halten die Menschen in die Markenerfahrung eingebunden und engagiert.
  4. Identifizieren Sie schließlich die Lösung für die zuvor gestellten Herausforderungen. Diese Lösung ist natürlich Ihre DTC-Marke. Jeder Konflikt muss eine Lösung haben, und das Ende Ihrer Geschichte ist Ihre Chance zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die eigenen Herausforderungen Ihrer Kunden lösen kann.

Bieten Sie zunächst eine begrenzte Produktauswahl an

Eine begrenzte Produktlinie stellt sicher, dass Sie Ihr Vertriebsmodell testen können, bevor Sie etwas anderes tun. Ohne ein ordentliches Vertriebsmodell und eine zuverlässige, schnelle Möglichkeit, Produkte an Kunden zu liefern, können Sie Ihr Produkt nicht auf den Markt bringen. Anstatt also Ihr Produktbudget für eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte auszugeben, konzentrieren Sie sich auf Ihr Hauptprodukt oder Ihre Hauptprodukte und stellen Sie dann sicher, dass Sie diese effizient in die Hände der Verbraucher bringen können.

Versuchen Sie, mit Ihrer begrenzten Produktauswahl so nischig wie möglich zu sein. Nischig zu sein bedeutet, dass Sie nicht so stark mit B2B- und B2C-Unternehmen konkurrieren, die nicht immer mit überlegenen, handgefertigten Waren konkurrieren können.

Nutzen Sie Ihre First-Party-Daten

First-Party-Daten sind Kundendaten (Informationen), die direkt vom Kunden gesammelt werden. Sie, als Verkäufer, besitzen diese Daten und können sie nutzen, um maßgeschneiderte Erlebnisse für Ihre Kunden zu schaffen oder Ihre Website zu optimieren, was wiederum mehr Umsatz generieren kann. Es gibt zwei großartige Möglichkeiten, First-Party-Daten zu nutzen: Kunden-Website-Interaktionen und Personalisierung.

Das Verfolgen von Kundeninteraktionen lässt Sie sehen, welche Seiten oder Seitenelemente konvertieren und welche nicht. Und da Sie die Website und die Websitedaten besitzen, können Sie Maßnahmen ergreifen, um diese Berührungspunkte und Seitenelemente zu verbessern.

Kunden klicken eher auf ein Werbeangebot, wenn es speziell für sie zugeschnitten ist, und sind daher eher bereit, die Produkte zu kaufen, was Ihren Umsatz steigern kann. Kunden sind doppelt so wahrscheinlich Artikel in ihren Warenkorb zu legen und 40% eher mehr auszugeben, als sie geplant hatten, wenn Sie maßgeschneiderte Erlebnisse für sie schaffen. Beispielsweise könnten Sie nach Kundeninteressen segmentieren und nur Kunden mit bestimmten Interessengruppen Produktgutscheine senden, oder Sie können Empfehlungen für Marktsegmente erstellen, die bestimmte Produkte gekauft haben.

Versand und Lieferung: Ein kritischer Teil der DTC-Kundenerfahrung

Ihr DTC-Geschäft lebt und stirbt mit Ihrer Fähigkeit, Ihr Produkt zu versenden und zu liefern, zusammen mit Ihrer Liefertransparenz, die Dinge wie Live-Bestellverfolgung und einfache Preismodelle umfasst. Dies alles geschieht zu einer Zeit, in der die Kundenerwartungen an DTC-Unternehmen immer robuster werden:

Ein Teil der Erfüllung der oben genannten Kundenerwartungen umfasst Lagerverwaltung und die letzte Meile der Lieferung. Kunden erwarten, ihr Produkt so schnell wie möglich zu erhalten, was leichter gesagt als getan ist, wenn man durch ein unorganisiertes Lager sucht. Lagerverwaltungssoftware ist entscheidend, um Ihre Produkte zu den Verbrauchern zu bringen, da sie sicherstellt, dass Sie organisiert bleiben, Produkte geschützt bleiben und Ihr gesamtes Produktinventar verwaltet wird. Das Lager ist auch ein kritischer Punkt für Ihr Unternehmen: Es ist der letzte Schritt vor der Lieferung auf der letzten Meile, wo die Spediteure ihre Pakete abholen und zur Lieferung aufbrechen.

Da das DTC-Geschäftsmodell reift, wird die Lagerverwaltung zunehmend wichtiger, um die Margen zu halten. Die Lagerverwaltung, zusammen mit Routenoptimierungs- Werkzeugen, stellt sicher, dass Ihre Fahrer mehr Pakete pro Fahrt haben und weniger Kilometer auf ihren Lieferfahrzeugen zurücklegen. Dies bedeutet wiederum mehr erfüllte Bestellungen und geringere Vorlaufkosten für die Lieferung auf der letzten Meile, wie z.B. höhere Versandkosten.

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